2023 / 06 / 12
2023 / 07 / 21 ネット広告

概要

そもそも広告商談のヒアリングとは？

広告商談のヒアリングは、広告主と広告代理店やメディア会社などの関係者が意思疎通を図る場です。広告主は自社や商品、サービスに関する情報を提供し、広告代理店やメディア会社はそれを受け取りながら、広告キャンペーンやマーケティング戦略を立案します。

成功する商談のポイント

お客様の状況を把握する

商談を始める前に、まずはお客様の状況を十分に把握することが重要です。お客様の業界やビジネスの現状、競合情報などを調査し、お客様の背景を理解することで、より具体的な提案が可能になります。また、お客様のニーズや課題を把握することで、それに適した解決策を提案することができます。

お客様のリテラシーに合わせる

お客様のリテラシーに合わせた説明や提案を商談の場に持っていくことが重要です。お客様が専門的な知識を持っている場合は、より詳細な情報やデータを提供することで信頼を築くことができます。一方、リテラシーが低い場合は、わかりやすく簡潔な説明を心がけることが大切です。お客様が提案内容を理解しやすくなるように配慮しましょう。

状況を整理し課題を顕在化

お客様が抱えている問題や課題を明示的に認識することで、それに対する効果的な解決策を提案することができます。具体的な数字や事例を交えながら、お客様の現状を説明し、改善のための方向性を示しましょう。

課題解決のため手順と選択肢決める

目標を達成するため、お客様と一緒に具体的なアクションの手順や選択肢を決めていきましょう。また、複数の選択肢を提示し、それぞれの利点やデメリットを説明することで、お客様が最適な選択を行えるようにサポートしましょう。

意思決定基準を提示する

お客様が選択を迷った際に、具体的な指標や評価基準を提供することで、より客観的な意思決定ができるようになります。お客様に対して自信を持って提案を行い、なるべく明確な情報を提供することで、商談の成功確率も高まります。

まとめ

上記が、お客様との商談を成功させるためのポイントです。お客様との円滑なコミュニケーションを大切にし、お互いの目標達成に向けてこれらのポイントを実践してみましょう。

よくある質問

Q:ヒアリングの初めに何を重点的に聞くべきですか？

A:ヒアリングの初めには、お客様のビジネスや商品に関する情報を重点的に聞くことが重要です。自社の特徴や競合状況、目標などを詳しく教えてもらうことで、広告戦略の立案に役立つ情報を得ることができます。

Q:お客様のリテラシーが低い場合、どのように対応すれば良いですか？

A:お客様のリテラシーが低い場合は、わかりやすく簡潔な説明を心がけることが重要です。専門的な用語や技術的な言葉を避けて、具体的な事例やイメージを交えながら説明すると理解しやすくなります。

Q:ヒアリング中にお客様の課題が明確にならない場合、どうすれば良いですか？

A:ヒアリング中にお客様の課題が明確にならない場合は、状況を整理するために積極的な質問を行いましょう。具体的な例や数字を挙げてお客様の現状を詳しく把握し、課題を顕在化させることが重要です。