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ECサイトの売上を改善する方法を3つの課題から紹介！
目次
ECサイト運営では、集客不足やCVR（コンバージョン率）の低さ、客単価の伸び悩みといった課題が多くの企業で見られます。
そこで本記事では、ECサイト運営の課題を解決し、売上を伸ばすための具体的な改善策と実践ステップを詳しく解説します。
ECサイト改善でよくある課題についてもQ＆A方式でご紹介しているため、ぜひ最後までお読みください。
ECサイト運営の主な課題
ECサイトの市場は拡大を続けていますが、すべての事業者が順調に売上を伸ばせているわけではありません。
商品力があっても、アクセスが集まらない、購入率が低い、利益率が上がらないといった課題を抱える企業は少なくありません。
ECサイト運営における課題は、以下の通りです。
- 十分な集客ができていない
- コンバージョン率（CVR）が低い
- 客単価が低い
以降で詳しく解説します。
十分な集客ができていない
良い商品を扱っていても、ユーザーがECサイトを訪問しなければ売上は生まれません。
特に中小規模のECサイトは大手と比べて広告費に制限があり、限られた予算の中で効率的に集客する戦略が必要です。
十分な集客ができない要因としては、以下のようなものがあります。
- 商品ページやカテゴリーページが検索エンジンに最適化されていない
- SNSや広告などの外部流入チャネルを活用していない
- 既存顧客に再訪を促す施策が不足している
上記を改善するためには、検索エンジン対策（SEO対策）やWeb広告、SNSでの発信、メールマーケティングなどを組み合わせた集客戦略が不可欠です。
特にSEO対策は効果が出るまで時間がかかるため、短期的には広告でアクセスを確保しつつ、中長期的には自然検索流入を増やすのが理想的です。
また、単純にアクセス数を追うのではなく、購買意欲の高いユーザーを集めることが重要です。
質の低いトラフィックを増やしてもコンバージョン率（CVR）は上がらないため、ターゲット設定と訴求メッセージの精度を高める必要があります。
コンバージョン率（CVR）が低い
ECサイトに一定のアクセスがあるのに売上につながらない場合、問題はサイト内での体験にあります。
購入率を示すコンバージョン率（CVR）が低い原因は多岐にわたりますが、代表的なものとしては次のような課題が挙げられます。
- 商品情報が十分に伝わっていない（サイズ感・使用感・素材など）
- ページデザインや操作性が悪く、購入ステップが複雑
- 決済方法や配送方法が限定的で、ユーザーが不便に感じる
- サイトの表示速度が遅い、モバイル対応が不十分
特に近年は、スマートフォン経由での購入比率が7割を超えるとも言われており、スマートフォン表示に最適化されていないページは、ユーザーの離脱を招きます。
また、運営会社情報や問い合わせ先がわかりにくい、レビューが少ない、決済画面が古いデザインのままなど、ユーザーが不安を感じる要素が一つでもあると離脱率は一気に上がります。
Google Analyticsやヒートマップツールを活用し、どのページで離脱が起きているのか、どのボタンがクリックされていないのかを可視化しながら、課題を定量的に把握していくことが必要です。
客単価が低い
アクセス数や購入件数が安定していても、客単価が上がらなければ売上向上にはつながりません。
客単価が低い要因としては、以下のようなものが挙げられます。
- 商品単価が低く、まとめ買いの導線が設計されていない
- 顧客が比較検討段階で離脱しやすい
- クロスセル（関連商品提案）やアップセル（上位モデル提案）の仕組みがない
- ポイント制度や特典がなく、リピート購入につながらない
特に単品リピート型の商材（食品、化粧品など）は、定期購入やセット販売などの導線設計が重要です。
顧客1人あたりの購買額を引き上げる施策を計画的に導入すれば、売上構造そのものを改善できます。
ECサイトで集客を増やす方法
本章ではECサイトの売上改善のための課題のうち、集客を増やす方法について詳しく解説します。
具体的には、以下の方法があります。
- Web広告を活用する
- SEO対策を実施する
- SNSで情報を発信する
- メールマーケティングを行う
以降で詳しく解説します。
Web広告を活用する
Web広告は、短期間でアクセスを増やすための効果的な手段の一つです。
代表的な広告には以下のような種類があります。
- リスティング広告（検索連動型広告）：購入意欲の高いユーザーに直接アプローチできる
- ディスプレイ広告：興味関心ベースで訴求でき、ブランド認知に効果的
- SNS広告（Instagram・X・TikTokなど）：ビジュアル訴求がしやすく、拡散性が高い。
広告運用では、単に「出稿して終わり」ではなく、CPA（顧客獲得単価）やROAS（広告費用対効果）を継続的にモニタリングし、訴求内容や配信対象をブラッシュアップしなければなりません。
また、リターゲティング広告を活用すれば、過去にサイトを訪問したユーザーに再度広告を配信でき、離脱ユーザーの取り戻しにもつながります。
広告の目的は「一時的な集客」だけでなく、ブランドとの接点を増やし、将来的な購買につながる「顧客基盤」を育てることにあります。
SEO対策を実施する
SEO対策は中長期的に集客の柱を支える施策です。
検索エンジンに評価されるためには、コンテンツの質と構造の両面から最適化を行う必要があります。
単に商品名を並べるだけでなく、「○○の選び方」「△△の比較」「使い方のコツ」といった検索意図に合致したコンテンツを作ることで、検索順位が上がりやすくなります。
また、以下のような技術的なSEO対策も基本です。
- タイトルタグやメタディスクリプションにキーワードを自然に含める
- 内部リンクを整理し、クロールしやすい構造にする
- モバイル対応（レスポンシブデザイン）を徹底する
- サイトの読み込み速度を改善する
さらに、外部からの被リンク（他サイトからの紹介）も評価指標の一つです。
自社ブログやSNSを活用して有益な情報を発信し、他のサイトから自然にリンクされる、いわゆるナチュラルリンクを増やす取り組みが長期的な集客基盤を支えます。
SNSで情報を発信する
SNSは、企業とユーザーを直接つなぐチャネルとして非常に重要です。
特にInstagramやX、TikTok、LINE公式アカウントなどは、商品認知から購入までの導線を短縮できる強力なツールとなっています。
SNSを活用する際のポイントは、売り込みをするのではなく共感を生む発信を行うことです。
商品の魅力をストーリー仕立てで伝えたり、スタッフの日常や制作の裏側を紹介したりすれば、ユーザーとの心理的距離を縮められます。
例えば、アパレルブランドであれば「コーディネート提案」、食品ECであれば「アレンジレシピ紹介」など、ユーザーが自分ごととして捉えやすい投稿を意識しましょう。
また、SNS広告と組み合わせて投稿をブーストすれば、フォロワー以外の潜在顧客にもリーチできます。
メールマーケティングを行う
メールマーケティングは、既存顧客との接点を保ちながらリピート購入を促進する手法です。
新規顧客獲得に比べてコストが低く、安定した売上を生み出せる点が特徴です。
具体的な活用例としては、
- 購入直後のサンクスメール
- カゴ落ちメール（購入途中で離脱した顧客へのリマインド）
- 誕生日クーポンや記念日特典メール
- 購入履歴に基づくおすすめ商品の提案
などがあります。
さらに、近年ではMA（マーケティングオートメーション）ツールを導入し、ユーザーの行動データに基づいた自動配信を行う企業も増えています。
開封率やクリック率を分析し、配信内容を工夫すれば、メールマーケティング効果の向上が可能です。
コンバージョン率（CVR）を上げる方法
CVR（コンバージョン率）は、ECサイトの「売上効率」を示す重要指標です。
アクセス数が十分でも、購入や問い合わせといったアクションにつながらなければ意味がありません。
本章では、ECサイトの売上を改善するためにCVRを向上させる施策を紹介します。
具体的には、以下の施策が挙げられます。
- 決済方法を充実させる
- チャットボットを活用する
- クーポンを配布する
- レビュー機能を設ける
- 決済までのルートを簡略化する
以降で詳しく解説します。
決済方法を充実させる
ユーザーが購入を決意しても、希望する決済手段が選べないと離脱が起こります。
近年はクレジットカードだけでなく、PayPay・楽天ペイ・Amazon Pay・Apple Payなど、多様な決済手段が求められています。
また、後払い決済や分割払いに対応すれば、高額商品の購入ハードルを下げることもできます。
特に若年層ではキャッシュレス決済への信頼度が高く、利便性を重視する傾向があります。
決済方法の多様化は、安心感と購入率の両方を高める投資と言えます。
チャットボットを活用する
チャットボットの活用もCVR（コンバージョン率）の向上に効果があります。
購入直前のユーザーは、細かな疑問や不安を抱えがちです。「送料はいくら？」「返品できる？」「配送はいつ届く？」などの質問に即時対応できないと、離脱率が上がります。
こうした課題を解決するのがチャットボットです。
AIを活用したチャットボットを導入すれば、24時間体制で顧客の問い合わせに対応できます。
さらに、最近のAIチャットはユーザーの発話意図を理解し、的確な回答を返せる精度に進化しています。
人手不足の中小ECで導入コストを抑えながら顧客対応を自動化できるため、チャットボットでの対応はCVR改善に直結する施策です。
クーポンを配布する
クーポンは即効性の高いCVR（コンバージョン率）向上施策の一つです。
初回購入クーポン、誕生日クーポン、レビュー投稿特典など、配布のタイミングを工夫すれば、購買意欲を刺激できます。
特に「期間限定」「数量限定」といった希少性・緊急性の訴求は、ユーザー心理に大きく働きかけます。
また、カゴ落ちユーザーに「今だけ5％オフ」などの特別クーポンを送るのも有効です。
ただし、クーポンを乱発するとクーポンがないと買ってもらえない状況を生み出すリスクがあるため、ブランド価値を保ちながら戦略的な活用が大切です。
レビュー機能を設ける
レビュー機能は、購入を迷うユーザーの背中を押す強力な要素です。
第三者の意見は、広告よりも信頼性が高く、特に初回購入者に安心感を与えます。
レビュー投稿者にポイントや割引を付与する仕組みを導入すれば、投稿数が自然に増え、SEO対策にもプラスの効果をもたらします。
さらに、ネガティブなレビューを削除するのではなく、真摯に返信する姿勢を見せることで「信頼できるショップ」といった印象を強められます。
決済までのルートを簡略化する
決済までのルートを簡略化するのもCVR（コンバージョン率）を高めるためには重要です。
購入プロセスが複雑だと、途中で離脱するユーザーが急増します。
特に入力フォームが長かったり、会員登録を強制されたり、配送オプションがわかりにくいといった要素は大きな障壁になり得ます。
課題を解決するには、「最短3クリックで購入完了できる」状態を目標に設計を見直すことが大切です。
- ゲスト購入機能を導入する
- 住所入力を自動補完できるようにする
- カートページから直接決済へ進める導線を作る
上記を整備すれば、スムーズな購入体験をユーザーに提供できます。
客単価を上げる方法
客単価を上げるには、1人の顧客に、より多く・より高く・より長く購入してもらうための仕組みを作ることが重要です。
本章では、購買単価を引き上げる以下の具体的な戦略をご紹介します。
- ついで買いの誘導をする
- 価格帯を3種類準備する
- セット商品を作る
- リピーター向けの商品を準備する
- 送料無料特典を用意する
- 購入後にフォローアップする
ついで買いの誘導をする
Amazonのような「この商品を買った人はこんな商品も購入しています」といった表示は、心理的な“ついで買い”を促します。
ユーザーが興味を持ちやすい関連商品をおすすめできれば、購入点数を増やせます。
特に食品や生活用品など、日常的に使う商材では「まとめ買い割引」「2個目半額」などを提示すると効果的です。
価格帯を3種類準備する
人は選択肢が3つあると中間価格を選びやすい傾向があります。
例えば、「安価・標準・高級」の3つの価格帯を設定すると、多くの顧客が真ん中を選び、結果的に客単価が上がります。
高価格帯の商品は、購入されなくても比較対象として中価格の魅力を引き立てる役割を果たします。
セット商品を作る
複数の商品をセットとして組み合わせて販売する「バンドル販売」は、客単価を効率的に引き上げる方法です。
例えば、以下のセット商品がおすすめです。
- スキンケア商品の化粧水＋乳液セット
- 家電の本体＋アクセサリーセット
- ギフト用詰め合わせパッケージ
ユーザーはお得感を感じやすく、在庫の回転率も上がります。
さらに、ギフト需要を想定したセット設計は、年間を通じて売上を安定させる要因になり得ます。
リピーター向けの商品を準備する
リピーターは、新規顧客よりも高い収益をもたらします。
顧客離れを5％改善すれば利益は25％回復する、「5：25の法則」も有名です。
よって、リピート購入を前提とした定期便・サブスクリプション商品を用意するのが効果的です。
また、既存顧客限定の「会員特典」や「先行販売」を実施すれば、ブランドへの愛着を深められます。
リピーターを重視する姿勢は、顧客ロイヤルティの向上にもつながります。
送料無料特典を用意する
「〇円以上で送料無料」などの仕組みは、ユーザーの追加購入を促す代表的な施策です。
送料無料ラインを客単価の平均より少し上に設定すれば、自然と購入金額が増加します。
また、「期間限定送料無料」キャンペーンは、新規顧客の獲得にも有効です。
ただし、利益率を圧迫しない範囲での戦略的な設定がポイントです。
購入後にフォローアップする
購入後のフォローは、リピート購入を促すうえで欠かせません。
商品到着後に「満足度確認メール」や「次回割引クーポン」を送ることで、再訪を促せます。
また、商品の使い方を紹介するコンテンツやアフターサービス案内を送ると、信頼感と顧客満足度が高まります。
こうした細やかなフォローは、結果的にクチコミの増加やレビュー投稿率の向上にもつながります。
ECサイト改善の基本ステップ
ECサイトの改善は、思いつきで施策を打つのではなく、データに基づくPDCAサイクルで進めることが重要です。
本章では、以下の5つのステップで体系的にECサイトの改善へ取り組む方法について解説します。
- 課題の把握
- 数値目標の設定
- 数値のモニタリング
- 効果測定
- 改善実施
課題の把握
まず、正確な現状把握が出発点です。
Google AnalyticsやSearch Consoleなどを使い、アクセス数、直帰率、離脱率、CVR、平均購入金額といったデータを分析します。
「どのページで離脱が多いか」「購入に至るまでの導線でどこに問題があるか」を可視化できれば、改善の方向性が明確になります。
数値目標の設定
課題を把握したら、次に明確な数値目標を設定します。
「CVRを2.5％から3.5％へ引き上げる」「客単価を1万円にする」といった具体的な数値を設定すると、効果測定が行いやすいです。
また、目標は短期・中期・長期に分けて設定し、実現可能なステップを踏むことが重要です。
数値のモニタリング
施策を実行した後は、定期的にデータをモニタリングし、数値の変化を確認します。
改善が効果を上げているのか、想定外の課題が生じていないかをチェックします。
ツールによっては自動でレポート化できるため、成果を共有しやすくなります。
効果測定
改善の有無を判断するために、A/Bテストを実施しましょう。
異なるデザインや文言、ボタン配置などを比較し、どちらが高い成果を出すか検証します。
広告施策の場合は、CPA（1件あたりの獲得コスト）やROAS（費用対効果）で評価します。
改善実施
測定結果をもとに、効果が高かった施策を継続・強化し、改善が必要な部分は再設計します。
上記のプロセスを継続的に繰り返すことで、サイト全体の品質と収益性が向上していきます。
ECサイト運営は「終わりのない改善活動」です。データと顧客の声を軸に、常にアップデートし続けることが成長の原動力です。
ECサイト改善でよくある質問
本章では、ECサイトの改善についてよくある質問と回答をまとめています。
Q1. ポイント制度はECサイトの売上アップにつながりますか。
ポイント制度はリピート購入を促す効果が非常に高い施策です。
特に「次回購入で使えるポイント付与」は、再訪率向上に直結します。
ただし、還元率を高く設定しすぎると利益を圧迫するため、1〜3％程度からスタートするのが現実的です。
Q2. 売上を上げるためには商品の単価を上げた方が良いですか。
単純な値上げは、価格感度の高い顧客の離脱を招くリスクがあります。
むしろ、価格を上げるよりも、「価値を上げる」発想が大切です。
例えば、限定パッケージや特典付き商品、品質保証の延長など、付加価値を感じられる工夫をすれば、価格以上の満足感を提供できます。
Q3. アクセスは多いもののコンバージョン率（CVR）が低い場合にはどう改善すべきですか。
問題は「集客の質」か「サイトの使い勝手」のいずれかにあります。
ターゲット層と訴求内容のミスマッチが起きていないかをまず確認しましょう。
また、ランディングページの内容が広告文と一致していない、購入までの導線が複雑といったUIの課題も想定されます。
ヒートマップ分析やA/Bテストを用いて、ユーザーが離脱している箇所を特定し、1つずつ改善していくことが有効です。
まとめ：ECサイトの改善には集客・CVR・客単価をバランス良く向上させることが重要
ECサイト運営では、「集客」「CVR」「客単価」といった3つの柱をバランス良く強化を行うことが重要です。
- Web広告やSEO対策でアクセスを増やす
- UI改善やクーポン施策で購入率を高める
- セット販売やポイント制度で客単価を上げる
など、一連の流れを継続的に回して、Webサイトを成長させましょう。
また、データを分析し、仮説を立て、改善を繰り返すことも大切です。
短期的な成果だけを追うのではなく、顧客体験を中心に据えた運営を行うことで、長期的にファンを増やし、持続的な売上向上を実現できます。
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