ECマーケティングとは？代表的な施策と成功のポイントも解説

「ECサイトの担当になったが、何から手をつければ良いのかわからない」

「ECマーケティングは具体的にどのような仕事なのか」

近年、ますます重要性が高まるECの世界で、上記のような不安を抱えている方は多いでしょう。

Webマーケティングの知識があっても、EC特有のマーケティングについては全体像がつかめていないケースは珍しくありません。

そこで今回は、ECマーケティングの基礎知識から具体的な業務内容、成功のための戦略までを体系的に解説します。

本記事を読めばECマーケティングの全体像が明確になり、自信を持って業務に取り組むための第一歩を踏み出せるはずです。

あなたのキャリアアップや事業成功への道筋を描くための、確かな知識を身につけましょう。

 

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ECマーケティングとは

本章では、「ECマーケティングの定義」「Webマーケティングとの違い」「なぜ今重要なのか」を初心者にも直感的に理解できるよう解説します。

ECマーケティングの定義

ECマーケティングとは、ECサイト（ネットショップ）での商品やサービスの販売を最大化するための活動全般を指します。

ECマーケティングには、単に広告を出すだけでなく、お客様をサイトに呼び込み（集客）、購入しやすい環境を整え（接客）、再び訪れてもらう（追客）までの一連のプロセスが含まれます。

実店舗の運営と同じように、オンライン上でお客様との良好な関係を築き、継続的に売上を伸ばしていくための総合的な戦略がECマーケティングです。

Webマーケティングとの違い

ECマーケティングとWebマーケティングは混同されがちですが、目的や範囲に違いがあります。

Webマーケティングは、Webサイトへのアクセスを集めたり、企業の認知度を高めたりするのが主な目的です。主にWebサイト自体の改善やSEO対策、コンテンツマーケティングなどが中心です。

一方、ECマーケティングは、サイトへの集客から購入、決済、商品の配送、リピート購入まで、販売に関わるすべての工程を対象とします。顧客体験全体を最適化し、売上と利益の最大化を目指します。

以下に、両者の主な違いをまとめました。

ECマーケティングはより直接的に「売上」にコミットし、ビジネス全体の流れを最適化していく活動と言えます。

単にWebサイトへのアクセスを増やすだけでなく、コンバージョン率を高め、顧客との長期的な関係を構築する必要があります。

ECマーケティングでは、顧客データ分析に基づいたパーソナライズされたマーケティング施策や、購買体験の最適化が特に重要です。

ECマーケティングが注目される背景

ECマーケティングが現代のビジネスで非常に重要視される理由は、顧客のあらゆる行動がデータとして可視化できる点にあります。

実店舗では把握が難しい「どの商品が何回見られたか」「どのページで購入を迷ったか」といった顧客の動きを、ECサイトでは正確な数値として捉えられます。

こうしたデータを分析すると、課題点を科学的に特定し、具体的な改善策を次々と実行可能です。

例えば、特定の商品ページでの離脱率が高い場合、商品説明の改善、魅力的な画像や動画の追加、レビューの掲載などが挙げられます。

また、カートに入れたまま購入に至らないユーザーが多い場合は、決済プロセスの簡略化、送料無料キャンペーンの実施、クーポンの提供などが有効です。

勘や経験だけに頼らない、データに基づいたPDCAサイクルを回せることこそがECマーケティングの強みであり、持続的な成長に不可欠な理由なのです。

A/Bテストなどを繰り返すことで、より効果的なマーケティング施策を見つけ出し、顧客体験の向上や売上増加につながります。

ECマーケティングの代表的な施策

ECサイトの売上は、大きく分けて「集客」「接客・販促」「追客（リピート促進）」の3つのフェーズで成り立っています。

ECマーケティング担当者は、上記の各段階で適切な施策を打ち、お客様の流れをスムーズにしていくことが主な仕事です。

本章では、各々のフェーズで具体的にどのような業務が行われるのかを詳しく見ていきます。

顧客を呼び込む施策

本フェーズの目的は、自社のECサイトの存在を知ってもらい、多くの潜在顧客にサイトを訪問してもらうことです。

たとえ素晴らしい商品やサイトがあっても、お客様が来てくれなければ売上は始まりません。

まずは、ECサイトへの入り口をできるだけ多く、広く設けることが重要です。

SEO対策（検索エンジン最適化）

SEO対策とは、Google、Yahoo!JAPAN、Bingなどの検索エンジンにおいて、特定のキーワードで検索された際に、自社のWebサイトやコンテンツが検索結果の上位に表示されるように行う一連の対策のことです。

検索順位を上げることで、Webサイトへの訪問者数を増やし、ビジネスの成長につなげることが目的です。

例えば、「オーガニックコスメ 通販」と検索するユーザーをターゲットにしている場合、自社サイトが検索結果の1ページ目に表示されるようにSEO対策を行うことで、広告費用をかけずに継続的なアクセスと顧客獲得が見込めます。

上位表示されれば、ユーザーは自然とあなたのWebサイトを信頼しやすくなり、コンバージョン率の向上にもつながります。

SEO対策は多岐に渡りますが、中でも重要な要素の一つがコンテンツマーケティングです。

ユーザーの検索意図（悩みやニーズ）に応える、質の高い、オリジナルのブログ記事、動画、インフォグラフィックなどを制作・配信し、検索エンジンからの評価を高める戦略です。

良質なコンテンツはユーザーにとって有益であるだけでなく、他のWebサイトからのリンク（被リンク）獲得にもつながり、SEO対策の効果を高めます。

SEO対策は、Webサイトの構造やキーワードの選定、コンテンツの質、被リンクの数など、さまざまな要素が組み合わさって効果を発揮します。

効果的なSEO対策の戦略を立て、継続的に改善していくことが、オンラインでの成功に不可欠です。

SEO対策の最新情報を常にキャッチアップし、変化に対応していくことが重要です。

https://ageneralstudio.com/blog/2779-2/

Web広告

Web広告は、費用をかけて短期間でターゲット顧客にアプローチできる即効性の高い集客手法です。

広告にはさまざまな種類があり、目的に応じて使い分けることが重要です。

SNSマーケティング

Instagram、X（旧Twitter）、FacebookなどのSNSを活用して、ターゲット顧客との関係性を構築し、ブランドの認知度向上、顧客エンゲージメントの強化、最終的な集客へとつなげる総合的なマーケティング手法です。

単なる情報発信だけでなく、ブランドの世界観を視覚的に訴求し、共感を呼ぶストーリーテリングを通じて、熱心なファンコミュニティを育成します。

新商品・サービスの発表、キャンペーン告知に加え、ライブ配信、Q&Aセッション、ユーザー参加型コンテストなどを実施し、双方向コミュニケーションを促進します。

顧客からのフィードバックを積極的に収集し、製品開発やサービス改善に活かすことで、顧客満足度を高められるのが特徴です。

また、インフルエンサーとの連携や、顧客自身による口コミ（UGC：User Generated Content）の創出を奨励し、広告に頼らない、よりオーガニックで信頼性の高い情報拡散を戦略的に展開します。

UGCを積極的に活用するため、ハッシュタグキャンペーンの実施、レビュー投稿の促進、写真・動画コンテストの開催などを検討します。

効果測定には、エンゲージメント率やリーチ数、Webサイトへのトラフィック、コンバージョン率などをKPIとして設定し、定期的に分析・改善を行うのが基本です。

ターゲット層に合わせたプラットフォーム選定、コンテンツ形式の最適化、投稿スケジュールの調整なども重要です。

さらにSNS広告の活用も視野に入れ、より広範なリーチを目指します。

https://ageneralstudio.com/blog/3854-2/

購入を後押しする施策

サイトに訪問してくれたお客様を、確実に購入まで導くための工夫が「接客・販促」フェーズです。

せっかく集客しても、サイトが使いにくかったり、商品の魅力が伝わらなかったりすると、お客様は購入せずに離脱してしまいます。

実店舗における「丁寧な接客」や「魅力的な店内ディスプレイ」を、オンライン上でいかに実現するかが腕の見せ所です。

LPO（ランディングページ最適化）

LPO（Landing Page Optimization：ランディングページ最適化）とは、広告や検索結果などをクリックしたユーザーが最初にアクセスするWebページ（ランディングページ）を、コンバージョン（購入、問い合わせ、資料請求など）につながりやすいように改善するマーケティング施策です。

ランディングページの改善を通じて、広告効果の最大化や顧客獲得単価の低減を目指します。

具体的には、商品の魅力が瞬時に伝わる魅力的なキャッチコピーや高品質な画像・動画を用意したり、コンバージョンを促すためのCTA（Call To Action）ボタン（購入ボタン、問い合わせボタンなど）を視覚的にわかりやすく配置したり、ユーザーのニーズに合致した情報を提供したりして、ユーザーの離脱を防ぎ、最終的な成果につなげるための細やかな調整を行います。

A/Bテストなどを実施し、データに基づいた改善を繰り返すのが重要です。

EFO（入力フォーム最適化）

EFO（Entry Form Optimization：入力フォーム最適化）は、お客様がオンライン上での購入手続きや会員登録などで氏名や住所、クレジットカード情報などを入力するフォームを、できるだけ簡単でストレスなく入力完了できるように改善する施策です。

入力フォームのユーザビリティを高めることで、途中離脱を防ぎ、コンバージョン率の向上を目指します。

「入力項目が多すぎる」「必須項目がわかりにくい」「エラー表示が不親切」「セキュリティへの不安」といった理由で、入力途中で諦めてしまう「カゴ落ち（購入直前での離脱）」が発生するケースは多く、フォームの最適化は売上向上に直結します。

特にスマートフォンからのアクセスが多い場合は、スマートフォンでの入力のしやすさを考慮した設計が重要です。

サイトのUI/UX改善

UI（ユーザーインターフェース）は、サイトのデザインやレイアウトなど、ユーザーが目にする部分のことです。

具体的には、ボタンの配置、フォントの種類、色の使い方などがUIに含まれます。

優れたUIは、直感的で操作しやすく、視覚的にも魅力的であるべきです。

UX（ユーザーエクスペリエンス）は、サイトを通じてユーザーが得る体験全体のことです。

単に見た目だけでなく、サイトの使いやすさ、情報の見つけやすさ、目的達成の容易さなど、ユーザーがサイトといかに関わるかの総体を意味します。

優れたUXは、ユーザーに満足感を与え、再訪を促します。

ユーザーが目的の商品を「見つけやすく、わかりやすく、使いやすい」サイトにするための改善活動全般がUI/UX改善です。

ユーザーのニーズを理解し、サイトの構造、デザイン、コンテンツを最適化するプロセスが含まれます。

例えば、商品カテゴリーの整理（カテゴリー分けの見直し、階層構造の最適化など）、検索機能の強化（検索精度の向上、絞り込み機能の追加、サジェスト機能の導入など）、スマートフォンでの表示最適化（レスポンシブデザインの採用、タッチ操作への対応、モバイル環境での表示速度の改善など）などが挙げられます。

さらに、ユーザーテストを実施して改善点を発見したり、A/Bテストで効果的なデザインを検証したりするのも重要です。

こうした改善を通じて、コンバージョン率の向上や顧客満足度の向上、ブランドイメージの向上を目指します。

レビュー・口コミの活用

実際に商品を購入した他のお客様の声は、購入を迷っているユーザーの背中を押す強力な要素です。

単なるテキストだけでなく、写真付きレビューや動画レビューを推奨すると、より商品の魅力を伝え、購買意欲を高められます。

レビューに対して企業側からの丁寧な返信を行うことで顧客との信頼関係を構築し、リピーター獲得にもつなげましょう。

以下を参考に、ユーザーが求める情報を容易に見つけられるよう工夫すると、商品の信頼性が高まり、購入率の向上が期待できます。

• レビュー機能を実装し、多くの口コミを集めるためのキャンペーンを実施する
• 集まったレビューを商品ページの上部に目立つように表示したり、レビューの評価順に並び替えたり、特定のキーワードで絞り込みができるようにする

さらに、レビューを分析し、商品の改善点や新たなニーズを発見し、商品開発に活かすことも重要です。

キャンペーン企画

「期間限定セール」「送料無料キャンペーン」「まとめ買い割引」など、お得感を演出し、ユーザーの購入意欲を刺激する販促企画も重要です。

キャンペーン情報を、サイトのトップページだけでなく、メールマガジンやSNSを通じて積極的に告知し、より多くのユーザーにアプローチしましょう。

キャンペーン期間中に、さらに割引率を上げたり特典を追加したりするなど、段階的にキャンペーン内容を強化すると、ユーザーの関心を維持して購買を促進します。

また、季節のイベント（クリスマスや母の日など）に合わせたキャンペーンを実施して、サイト全体の活性化を図りましょう。

イベントに合わせた特別な商品やギフトセットを企画して、イベント限定のラッピングサービスを提供し、ユーザーの購買意欲を高めます。

イベント期間中にSNSでフォトコンテストを開催するなど、ユーザー参加型の企画を取り入れることで、サイトへのエンゲージメントを高め、集客効果を向上させましょう。

ファンになってもらう施策

一度購入してくれたお客様に自社のファンになってもらい、繰り返し購入してもらうための活動が「追客」フェーズです。

一般的に、新規顧客を獲得するコストは既存顧客を維持するコストの5倍かかると言われています（1:5の法則）。

したがって、LTV（顧客生涯価値：一人の顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益）の最大化が、EC事業の安定的な成長には不可欠です。

CRM（メールマーケティング、LINE）

CRM（顧客関係管理）とは、顧客情報を管理し、一人ひとりに合わせたコミュニケーションを行うことで良好な関係を築く手法です。

購入後のサンクスメールや顧客の興味に合わせた新商品情報、誕生日クーポンなどをメールマガジンやLINE公式アカウントで配信して忘れられるのを防ぎ、再購入を促します。

ポイント・会員ランク制度

「購入金額の1%をポイント還元」「年間購入金額に応じて会員ランクがアップし、特典が豪華になる」といった制度を設けることで、リピート購入のインセンティブを高めます。

顧客の「〇〇で買い続けるとお得だ」といった意識を醸成し、他社への乗り換えを防ぐ効果があります。

ECマーケティング成功のポイント

施策をただ実行するだけでは、ECマーケティングの成功は困難です。

成果を最大化するためには、いくつかの重要なポイントを押さえた上で戦略的に施策を組み立て、実行していく必要があります。

本章では、ECマーケティングを成功に導くための4つの鍵となる考え方を紹介します。

顧客体験（CX）の最適化

顧客体験（CX：Customer Experience）とは、顧客が商品を認知し、検討、購入、利用、そしてアフターサポートに至るまでの一連のプロセスで感じる「心理的・感情的な価値」のことです。

単に商品が良かったり、価格が安かったりするだけでなく、「サイトが見やすい」「注文が簡単」「配送が早い」「問い合わせ対応が丁寧」といったすべてのタッチポイントで顧客の期待を超える体験を提供しましょう。

顧客ロイヤリティを高め、LTV向上につながります。

ファネル分析を活用した戦略設計

ファネル分析とは、顧客が商品を認知してから購入に至るまでのプロセスを漏斗（ファネル）のような形で可視化し、各段階でどれだけの顧客が離脱しているかを分析する手法です。

例えば、「サイト訪問→商品詳細ページ閲覧→カート投入→購入完了」といった各段階の移行率を計測します。

「カート投入率は高いのに、購入完了率が低い」のであれば、決済方法や入力フォームに課題があると推測でき、具体的な改善策につなげられます。

KPI設定とPDCAサイクルの運用

ECマーケティングを成功させるには、データに基づいた客観的な評価と改善が不可欠です。

そのためには、まず具体的な数値目標であるKPI（重要業績評価指標）を設定します。

例えば、「3カ月でサイト全体のCVRを1%から1.5%に向上させる」といった目標を立て、達成のためにLPOやEFOなどの施策を実行します。

施策実行後は効果測定を行い（Check）、結果を分析して次の改善策（Action）につなげるPDCAサイクルを高速で回し続けることが重要です。

効果測定と改善に役立つツールの活用

データに基づいたECマーケティングを効率的に進めるためには、専用ツールの活用が欠かせません。

ツールを導入すると、顧客の動きやサイトの課題が明らかになり、より精度が高い施策を立案できます。

以下に、効果測定と改善に役立つツールの種類と代表例をまとめました。

ECマーケティングの成功事例

理論だけでなく、実際の企業がどのようにECマーケティングを成功させているのかを知ることは、自社の戦略を考える上で非常に有益です。

本章では、独自のマーケティング戦略で多くのファンを獲得している国内企業と、グローバルで参考にされている海外企業の事例を紹介します。

成功の裏にある考え方や具体的な施策から、自社に応用できるヒントを見つけ出しましょう。

国内EC企業の成功事例3選

上記の企業に共通しているのは、単に商品を売るだけでなく、顧客にとっての「価値」を提供している点です。

自社が顧客に提供できる独自の価値は何かを突き詰めることが、成功への第一歩と言えます。

海外企業のECマーケティング成功事例

海外に目を向けると、さらに先進的なECマーケティングの事例を見つけられます。

特にパーソナライゼーションやテクノロジー活用において、日本のEC事業者が参考にすべき点は多く存在します。

上記の事例から学べるのは、顧客一人ひとりを深く理解し、テクノロジーを活用して最適な体験を提供する重要性です。

データとテクノロジーを駆使して、いかに顧客に寄り添えるかが、グローバルな競争を勝ち抜く鍵です。

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ECマーケティングを成功させるには、集客や販促施策だけでなく、事業全体の利益にいかに貢献しているかを正しく評価し、経営判断につなげる視点が不可欠です。

上記を実現する施策として、専門的な知識と豊富な実績を持つ外部パートナーとの連携が有効です。

ECマーケティングの専門家との連携を検討しているものの、依頼する業者選びに迷ってしまう場合には、ぜひagsにご相談ください。

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まとめ：自社に最適なECマーケティング戦略を立てよう

本記事では、ECマーケティングの基本的な定義から、具体的な施策、成功のポイント、国内外の先進事例までを網羅的に解説しました。

ECマーケティングは、単一の施策で成果が出るものではなく、「集客」「接客・販促」「追客」といった一連の流れを最適化し、顧客との長期的な関係を築く総合的な活動です。

重要なのは、自社の現状と課題を正しく把握し、明確な目標（KPI）を設定した上で、データに基づいたPDCAサイクルを回し続けることです。

今回紹介した知識や事例を参考に、ぜひ自社に最適なECマーケティング戦略の第一歩を踏み出してください。

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