【競争力向上】ビジネスにおける競争力を高めるために必要なデマンドセンター構築のメリットとプロセスを解説！
デマンドセンターとは
デマンドジェネレーションを行う組織
デマンドセンターは、ビジネスやマーケティングの分野において、顧客からの需要を刺激するために、デマンドジェネレーションを行う組織です。デマンドセンターの主な目的は、企業の商品やサービスに関心を持つ潜在的な顧客（リード）を見つけ出し、マーケティング施策を通じて顧客に接触し、彼らの関心を喚起することです。
MQLやSALを創出
デマンドセンターが行う主なプロセスは、MQLやSALの創出です。MQLはマーケティングクオリファイドリードの略で、マーケティング施策を通じて見込み顧客が企業に興味を持ち、営業部門に引き渡すためのリードです。SALはセールスクオリファイドリードの略で、営業部門が引き渡されたリードをさらに質の高い見込み顧客に絞り込み、ビジネスチャンスにつなげるためのリードです。
デマンドセンターを構築するメリット
営業効率を向上できる
デマンドセンターは、マーケティングと営業の連携を密にし、リードジェネレーションのプロセスを改善することで、営業がアクティブに取り組める見込み顧客を迅速に絞り込み、ビジネスチャンスにつなげることができます。また、デマンドセンターが行うリードスコアリングやリードナーチャリングなどのプロセスにより、営業が高品質なリードにフォーカスすることができ、無駄な時間やリソースの浪費を防止することができます。
施策の貢献度が可視化できる
デマンドセンターは、マーケティング施策を通じて創出したリードやビジネスチャンスのデータを分析し、施策の成果を評価することができます。このため、マーケティング施策の効果を明確に把握し、改善することができます。
ABMが実施できる
ABM（Account-Based Marketing）は、企業が特定の顧客に対して、ターゲティングされたマーケティング施策を行う手法です。デマンドセンターは、高品質なリードを創出することができるため、ABMの実施に適した環境を整えることができます。
デマンドセンターのプロセス
デマンドセンターは、マーケティングと営業の連携を密にし、リードジェネレーションからリードトゥオーダーまでのプロセスを効率化することで、高品質なリードを創出し、ビジネスチャンスにつなげることができます。以下では、デマンドセンターの主要なプロセスについて説明します。
リードジェネレーション
リードジェネレーションは、マーケティング活動によって見込み顧客を創出するプロセスです。デマンドセンターでは、コンテンツマーケティング、リスティング広告、ソーシャルメディアマーケティング、イベントマーケティングなど、様々な手法を用いてリードを創出します。
データマネジメント
データマネジメントは、創出したリードのデータを正確かつ効果的に管理するプロセスです。デマンドセンターでは、リードの情報を収集し、データベースに保存します。また、データの分析や洗浄、整形などを行い、正確なリード情報を維持することが重要です。
リードナーチャリング
リードナーチャリングは、創出したリードを育成するプロセスです。デマンドセンターでは、創出したリードに対して、自動化されたメールやワークフロー、ターゲティング広告などを通じて、関心度合いを確認し、リードを育成します。このプロセスは、長期的なリレーションシップを構築するために重要なプロセスとなります。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションは、創出したリードを評価し、質の高いリードを選別するプロセスです。デマンドセンターでは、リードスコアリング、BANT（Budget Authority Need Timeline）分析、フィット分析などを行い、営業がアクティブに取り組める見込み顧客を特定することができます。
リードトゥオーダー
リードトゥオーダーは、見込み顧客を顧客に転換するプロセスです。デマンドセンターでは、リードトゥオーダープロセスを改善することで、営業チームが見込み顧客に対してアクションを起こし、ビジネスチャンスにつなげることができます。また、デマンドセンターにおいては、リードトゥオーダープロセスを迅速かつスムーズに進めることが必要です。営業チームは、創出したリードの情報をもとに、リードにカスタマイズされたプレゼンテーションや提案を行い、契約を獲得します。営業チームがリードの傾向や状況を把握することで、より的確なアプローチが可能になり、効果的な営業活動ができます。
まとめ
デマンドセンターは、リードの創出から営業活動までを一貫して管理し、より効率的かつ効果的なビジネスプロセスを実現する組織です。デマンドセンターを構築することで、マーケティングと営業の連携を強化し、顧客に対する提供価値を高め、より多くのビジネスチャンスを獲得することができます。将来にわたって最新のトレンドやテクノロジーを取り入れ、より効果的なビジネスプロセスを実現していくことが求められています。
