店舗マーケティングの基礎知識！売上アップに必要な施策とは？
マーケティング入門｜ 基本原則の理解
マーケティング入門における基本原則を理解することは、商品やサービスを効果的に売り込み、顧客を惹きつけるための重要なステップです。以下に、マーケティングの基本原則について簡単に説明します。
そもそもマーケティングとは？
マーケティングは、商品やサービスを顧客に対して効果的に提供し、その需要を喚起し、顧客のニーズや要望に合った価値を提供するための戦略的な活動やプロセスです。具体的には、商品やサービスの開発、価格設定、販売、広告、プロモーション、顧客関係の構築など、幅広い活動が含まれます。
マーケティングの定義
マーケティングの定義は多岐にわたりますが、一般的な定義として以下のように説明されることがあります。
商品やサービスの提供
マーケティングは、市場に提供する商品やサービスの開発、設計、生産、配布などの段階を含みます。顧客が求める価値を提供するための基盤を構築します。
顧客ニーズの理解
顧客のニーズや欲求を理解し、それに合わせて商品やサービスをカスタマイズすることが重要です。顧客中心のアプローチを通じて、最も価値ある提案を行います。
価格設定
商品やサービスの価格を設定することもマーケティングの一環です。顧客の支払意欲や市場競合状況に基づいて適切な価格を決定します。
場所と配布
商品やサービスを顧客に届けるための販売チャネルや流通ネットワークを構築し、効果的な配布を行います。
プロモーション
商品やサービスの特徴や価値を顧客に伝えるためのプロモーション活動が含まれます。広告、セールスプロモーション、パブリシティ、デジタルマーケティングなどが該当します。
顧客関係の構築
顧客との長期的な関係構築がマーケティングの一環として重要です。顧客のニーズを理解し、フォローアップやカスタマーサポートを通じて顧客との信頼を築きます。
総合すると、マーケティングは商品やサービスを顧客に対して最適な形で提供し、市場での需要を喚起し、顧客との関係を構築するための包括的な戦略的プロセスです。
店舗マーケティングとは
概要
店舗マーケティングとは企業が実店舗である小売店内で自社の製品やサービスを宣伝するために行うマーケティング活動のことを指します。主な目的はより多くの顧客を獲得し平均顧客価値を高めることによって、売上と収益性を向上させることです。この目標を達成するためには、店舗マーケティングにおける以下の重要な要素を考慮することが重要です。
店舗マーケティングを行う上で考えるべき売上構成要素
来店客数
来店客数が多ければ多いほど、売上を上げるチャンスが増えるため、重要な指標となります。
購買率
購買率とは来店したお客様のうち、何割が購入に至ったかの割合です。来店者を顧客化するためのマーケティング活動の効果を示すため、重要な指標となります。購買データの分析手法と活用方法も以下の記事で紹介しているので、気になる方はチェックしてみてください。
顧客単価
各顧客が生み出す全体的な価値を示し最も収益性の高いターゲット層を決定するのに役立つため、追跡することが重要な指標となります。
来店客数を増やす施策の具体例
ブログ・ホームページ・SNSの運営
ブログ・ホームページ・SNSを活用して、企業の魅力をアピールし、来店客数を増やすことができます。キーワードを活用した記事作成や、グラフィックデザインによる魅力的なコンテンツの発信など、マルチなアプローチが求められます。
広告の出稿
広告を出稿することで、来店客数の増加につなげることができます。Google AdsやFacebook Adsなど、各種広告プラットフォームを活用し、ターゲット層に的確にアプローチすることが重要です。また、データの分析やABテストなどを行い、最適な広告戦略を構築することが必要です。
メルマガやアプリなどへの登録誘導
メルマガやアプリに登録してもらうことで、来店客数の増加につなげることができます。登録特典や限定情報の提供、キャンペーンの実施など、ユーザーが参加したくなるような要素を取り入れることがポイントです。また、適切なタイミングでのアプローチが必要です。
クーポンの配布
クーポンの配布を行うことで、来店客数を増やすことができます。無料サービスや商品割引など、魅力的な特典を提供することで、ユーザーの購買意欲を高めることができます。また、クーポンの有効期限や利用条件など、適切に設定することが必要です。
購買率を上げる施策の具体例
商品の配置や導線の見直し
店内の導線や陳列方法を最適化することで、商品の視認性を高め、購買意欲を刺激します。また、購買に至るまでのストレスを減らすことも重要です。例えば、長い列ができないようにキャッシャーの位置を変えたり、レジ前に商品を置いて待ち時間を有効活用できるようにするなど工夫が必要です。
商品ラインナップや価格の見直し
商品のラインナップや価格を見直し、需要の高い商品を優先的に取り扱うことで購買率を上げることができます。また、商品のパッケージングやデザインの改善も購買率に大きく影響します。例えば、商品の特長や利点を強調したパッケージングをすることで、商品の魅力をアピールすることができます。さらに、価格帯やキャンペーンの設定を見直すことも効果的です。
客単価を上げる施策の具体例
アップセルとクロスセルを増やす
アップセルとクロスセルを増やすことで、客単価を上げることができます。アップセルは、顧客が購入した商品よりも高額な商品を提案することで、クロスセルは、関連性のある商品を提案することで、顧客に別の商品を購入してもらうことです。例えば、靴を買った顧客に靴増しや防水スプレーを提案したり、ワイングラスを買った顧客にワインボトルを提案するなど、買い物客のニーズに合わせた提案が効果的です。アップセル・クロスセルの意味や違いを書いている記事もありますので、気になる方はチェックしてみてください。
「松竹梅の法則」の活用
松竹梅の法則」とは、商品を「高級品（松）」「中級品（竹）」「安い商品（梅）」の３つに分け、それぞれの価格帯での販売促進策を立てることです。例えば、高級品の顧客には限定商品の販売や専用ブランドを提案し、中級品の顧客にはセット商品の販売やポイント還元などのサービスを提供し、安い商品の顧客には安売りや割引クーポンなどを提供するなど、価格帯に合わせたアプローチが必要です。このように、価格帯ごとに販売促進策を立てることで、客単価を上げることができます。
店舗マーケティングの戦略
市場調査
市場調査は、ターゲットとなる顧客のニーズや嗜好を理解するために、小売マーケティングにおいて重要な調査です。この情報は、商品開発や調達の決定、マーケティングや広告の取り組みに活用できます。
ターゲットに合わせた商品開発・仕入れ
ターゲット層のニーズや嗜好に合った商品を開発・調達することで、売上や顧客エンゲージメントを向上させることができます。
メルマガやアプリへの登録誘導
メルマガやアプリへの登録を促すことで、新商品やキャンペーン、イベントなどの最新情報を常にお客様に提供でき、リピート率を向上できます。
商品価格の適正化
商品価格を最適化することで企業は競争力を維持し利益を上げることができます。これは、市場調査、データ分析、価格設定テストによって実現できます。
店頭・店内レイアウトの見直し
店舗や店内レイアウトを定期的に見直すことで、お客様の購買体験を向上させ、売上を増加させることができます。例えば、商品ディスプレイ、サイン、照明などを変更し、より魅力的で使い勝手の良い店舗環境を作ることができます。
店舗マーケティングを成功させるうえでのポイントや注意点
必要な調査をしっかり行う
市場調査や顧客ニーズの分析を行い、ターゲット層の傾向や競合環境を正確に把握することが重要です。また、その結果に基づいて施策を決定することで、成功につながります。
仮説を立ててから施策を実行する
仮説を立てることで、効果的な施策を考えることができます。そして、仮説が立証されるかどうかを効果測定によって確認することで、次の施策の改善につなげることができます。
必ず効果を測定する
施策の効果を正確に測定することで、改善点を把握することができます。また、効果があがらなかった場合は、施策の見直しが必要になります。効果測定は、店舗マーケティングの重要なポイントの一つです。
まとめ
店舗マーケティングにおける重要な要素を考慮し、売上と収益目標達成のために効果的な施策を実施することで店舗マーケティング活動の効果を最大限に高めることが重要です。
よくある質問
Q1. 店舗マーケティング戦略とは何ですか？
A1. 店舗マーケティング戦略とは、店舗の集客や売上アップを目的とした、総合的なマーケティング計画のことです。具体的には、デジタルマーケティング、オフラインマーケティング、顧客管理、商品戦略、プロモーション戦略など、さまざまな視点から店舗の売上アップに取り組むことが含まれます。
Q2. 店舗マーケティング戦略を立てる際に重要なポイントは何ですか？
A2. 店舗マーケティング戦略を立てる際に重要なポイントは、まず自店の強みや特徴を把握することです。その上で、ターゲット層や競合環境を調査し、戦略の方向性を決めることが必要です。また、計画に合わせて予算や人員を確保し、実行力を持った施策を行うことが大切です。最後に、施策の効果を定期的に測定し、改善点を見つけることも忘れずに行う必要があります。
Q3. デジタルマーケティング施策で店舗集客をするためにはどのような方法がありますか？
A3. デジタルマーケティング施策で店舗集客をするためには、店舗のウェブサイトやSNSアカウントを活用することが大切です。具体的には、SEO対策やGoogle広告、Facebook広告、Instagram広告、LINE広告、Twitter広告、YouTube広告などの広告配信を利用することが有効です。また、SNSでのキャンペーンやインフルエンサーとのコラボレーション、オンラインストアとの連携なども店舗集客に効果があります。
