ECサイトの売上拡大に重要な「転換率」「集客数」「客単価」を増加させる方法について詳しく解説！
ECサイトの売上の構成要素
売上の3要素「転換率」「集客数」「客単価」とは
転換率（Conversion Rate）
ECサイトの訪問者が実際に商品を購入する割合です。
集客数（Traffic）
ECサイトに訪れる人数のことです。つまり、サイトへのアクセス数です。
客単価（Average Order Value）
ECサイトでの平均注文金額です。
ECサイトの転換率を増加させるポイント
サイトに購入者レビューを記載
ECサイトの転換率を向上させるためには、信頼性を高めることが重要です。購入者のレビューは、商品やサービスの購入を検討しているユーザーにとって、重要な情報源となります。購入者レビューを掲載することで、ユーザーに商品の詳細を提供し、購入の意欲を高めることができます。
購入者へ対してベネフィットを訴求する
ECサイトで商品を販売する際には、商品の魅力を強調することが重要です。商品の特長やメリットを伝えることで、ユーザーが商品を購入する意欲を高めることができます。例えば、商品の高品質や低価格、迅速な配送などを訴求することができます。
購入する理由を訴求する
ECサイトでの販売は、商品を買ってもらうことが目的です。ユーザーが商品を購入する理由を明確に伝えることが重要です。例えば、商品の使い勝手や効果、スペシャルなキャンペーン価格やポイント還元、在庫限りの数量限定、人気の商品など、ユーザーに購入する理由を提示することができます。
ECサイトの集客数を増加させるポイント
実店舗の利用
ECサイトの集客には、実店舗を活用することができます。店頭での販促活動や、店舗で商品を実際に見て触れることができるイベントなどを行うことで、ECサイトへの集客を促すことができます。また、実店舗とECサイトの連動販売も可能です。
ECサイトをメディア化させる
ECサイト自体をメディア化することで、ユーザーの目にとまりやすくなります。例えば、商品のレビュー記事や、専門家による商品紹介などを掲載することで、商品の魅力を伝えることができます。また、ECサイト内でのランキングや新着商品の紹介なども、集客に効果的です。
広告を利用する
ECサイトの集客には、広告を利用することが効果的です。例えば、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの広告を利用することで、特定のキーワードで検索された際に、ECサイトが上位に表示されるようになります。また、SNS広告やメールマガジン広告なども、ターゲットに合わせた効果的な集客手段となります。広告を活用することで、ECサイトの知名度を高め、集客を促すことができます。
ECサイトの客単価を増加させるポイント
セット商品を作成し単価の高い商品を用意する
ECサイトの客単価を増加させるためには、セット商品を作成することが効果的です。セット商品とは、複数の商品をセットにして、一つの商品として販売することです。セット商品を作成することで、単価が高くなる商品を用意することができます。また、単品よりも割安になるため、ユーザーがセット商品を購入する可能性も高まります。
レコメンド機能を実装する
ECサイトの客単価を増加させるためには、レコメンド機能を実装することが効果的です。レコメンド機能とは、ユーザーが閲覧している商品と関連性の高い商品を自動的に提示する機能です。ユーザーにとって、関連性の高い商品が提示されることで、興味を持ち、購入につながる可能性が高まります。また、単価が高い商品を提示することで、客単価の向上にも繋がります。
一定額購入すると送料無料になる様なキャンペーンを行う
ECサイトの客単価を増加させるためには、一定額購入すると送料無料になるようなキャンペーンを行うことが効果的です。一定額を超えると送料が無料になるというキャンペーンは、購入金額を増やすためのユーザーの心理的なハードルを下げることができます。また、送料無料になるための目標額を設定することで、ユーザーが購入金額を意識し、高額商品を購入する可能性が高まります。これによって、客単価の向上に繋がる可能性があります。
まとめ
ECサイトの売上の構成要素は「転換率」「集客数」「客単価」であり、これらの要素を改善することによって、ECサイトの売上を増加させることができます。転換率を増加させるためには、購入者レビューを記載したり、購入者へベネフィットを訴求したり、購入する理由を訴求するなどが有効です。集客数を増加させるためには、実店舗を利用する、ECサイトをメディア化させる、広告を利用するなどが有効です。客単価を増加させるためには、セット商品を作成し単価の高い商品を用意したり、レコメンド機能を実装したり、一定額購入すると送料無料になるようなキャンペーンを行うなどが有効です。これらの施策によって、ECサイトの売上を増加させることができます。
