Amazon カートボックスを獲得して売上を伸ばすには？成功企業に学ぶ実践戦略

＼EC売上174%増の実績あり！／

▶ 無料診断で改善ポイントを確認してみませんか？

Amazonで商品を販売する際、「カートボックス」の獲得は売上拡大の鍵を握っています。

多くのセラーがAmazon上での競争激化に直面し、思うように売上が伸びない状況に悩んでいます。

本記事では、EC事業責任者の方々向けに、Amazon カートボックスを効率的に獲得し、売上を向上させるための具体的な戦略をご紹介します。

Amazon カートボックスとは何か？その重要性を理解する

Amazon カートボックス（Buy Box）とは、商品詳細ページで「カートに入れる」ボタンが表示されるセクションです。

Amazonでは複数のセラーが同じ商品を販売できるため、顧客が「カートに入れる」ボタンをクリックした際に、どのセラーから購入するかを決めるのがこのカートボックスです。

実際のデータによると、Amazonでの購入の約82%はカートボックスを獲得しているセラーからのものとされています（Jungle Scout, 2023年調査）。

特に日本市場では、Amazonのeコマース市場シェアが年々拡大しており、2023年には約30%に達しています（経済産業省調査）。

カートボックス獲得の判定基準

Amazon カートボックスの主な判定基準は、商品価格、出品者パフォーマンス指標、在庫状況、カスタマーサービスの質、フルフィルメント方法などです。

これらは重み付けされており、単純に価格が最安値であるだけでカートボックスを獲得できるわけではありません。

例えば、ある家電カテゴリーセラーは、価格を競合より5%高く設定していても、優れた出品者パフォーマンスとFBAの活用により、カートボックス獲得率を60%から85%に向上させました。

Amazonのカートボックスの獲得については以下の記事をご覧ください。

https://ageneralstudio.com/blog/1757-2/

価格最適化戦略でAmazon カートボックス獲得率を高める

価格設定はカートボックス獲得において重要ですが、単純な値下げ競争は利益を圧迫します。

日本のEC市場では、Amazonのバイヤーの約63%が価格を購入決定の最重要要素と考えていますが、同時に約57%が「信頼できるセラーからの購入」を重視しています（MMD研究所, 2023）。

競合分析と動的価格設定の実装

効果的な価格設定のためには、競合分析と動的価格設定が不可欠です。

自社商品の主要競合を特定し、それらの価格変動パターンを分析しましょう。

Amazonの「ビジネスレポート」内の「競合価格分析」機能を活用することで、競合セラーの価格動向を把握できます。

自動価格変更ツールを導入し、最低利益率を確保できる下限価格（一般的に原価の30-40%増）を設定しましょう。

日本のあるペット用品販売会社では、この方法で主力商品のAmazon カートボックス獲得率を平均35%から72%に向上させ、月間売上を2.3倍に増加させました。

＼限られた予算と時間でも成果実績多数／

▶ お客様に合った進め方をご提案

出品者パフォーマンスの最適化でAmazon カートボックス獲得確率を上げる

Amazon カートボックス獲得においては、出品者としてのパフォーマンス指標が非常に重要です。

Amazonは「顧客体験」を最重視するため、購入後の顧客満足度に直結する指標を厳しく評価しています。

重要なパフォーマンス指標と改善方法

注文不備率（Order Defect Rate）は1%未満を目標とし、商品説明と実物の一致を徹底確認しましょう。

キャンセル率は2.5%未満を目標とし、在庫管理システムとAmazonの連携を強化します。

配送遅延率は4%未満を目標とし、配送予定日の設定を現実的な値に調整します。

日本のある化粧品メーカーでは、これらの指標改善に取り組み、3ヶ月間で各指標を改善した結果、Amazon カートボックスの獲得率が42%から76%に向上し、売上が約1.8倍に増加しました。

Amazonの「アカウントヘルス」ダッシュボードを毎日チェックし、問題が発生した際に迅速に対応することが重要です。

Amazonの在庫パフォーマンス指標（IPI）については以下の記事をご覧ください。

https://ageneralstudio.com/blog/2254-2/

FBAの戦略的活用でAmazon カートボックス獲得を加速する

Amazon カートボックスの獲得において、フルフィルメント・バイ・アマゾン（FBA）の活用は極めて効果的です。

FBAを利用する出品者はMFN（自社発送）の出品者と比較して、カートボックス獲得率が平均30-40%高いという結果が出ています。

特に日本市場では、Amazonプライム会員数が2023年時点で推定1,100万人以上に達しており、プライム対象商品であることの重要性が高まっています。

FBAと自社発送のバランス最適化

FBAは利点がある一方で、費用面での検討も必要です。

売上上位20%の商品をリストアップし、利益率、回転率、サイズ・重量、季節性を分析しましょう。

回転率が高く、サイズ・重量が小〜中程度の商品はFBAを優先し、利益率が低い（15%未満）商品は自社発送を検討します。

FBA在庫は2週間分を基本とし、長期保管手数料を避けるための在庫ローテーション計画も重要です。

日本のあるキッチン用品メーカーでは、全商品の約65%をFBA、35%を自社発送に振り分けることで、Amazon カートボックス獲得率を55%から82%に向上させながらも、物流コスト全体を7%削減することに成功しました。

Amazon広告を活用したカートボックス獲得戦略

Amazon カートボックスの獲得と維持には、Amazon広告の戦略的活用が効果的です。

適切な広告運用により、商品の露出を増やし、販売実績を積み上げることでカートボックス獲得の可能性を高められます。

日本のAmazon市場では、カートボックスを獲得している商品のCTRは一般商品の約1.75倍の効率性を示しています。

スポンサー商品広告の設計と運用

キーワード戦略として、自動ターゲティングキャンペーンを2週間運用し、検索語レポートから高CVR（コンバージョン率）キーワードを抽出しましょう。

カートボックス獲得を目指す商品には、平均CPC（クリック単価）の20-30%増しの入札を検討し、ACoS（広告費用対売上比率）目標は15-25%を目安にします。

カートボックス獲得率が50%以下の商品に予算の60-70%を配分し、すでにカートボックスを獲得している商品には防衛的な予算を配分します。

日本のあるホームケア製品メーカーでは、この方法を導入した結果、主力商品のAmazon カートボックス獲得率が3ヶ月で平均48%から79%に向上し、総売上を2.4倍に増加させることに成功しました。

Amazon広告戦略の極意については以下の記事をご覧ください。

https://ageneralstudio.com/blog/3246-2/

リピート購入を促進するAmazon カートボックス戦略

Amazon カートボックスの獲得率を持続的に高めるためには、リピート購入の促進が効果的です。

日本のAmazon市場では、2回以上購入したことのある顧客の3回目の購入確率は約67%と高く、リピート購入の促進が売上拡大の鍵となっています。

顧客ロイヤルティを高める戦略

製品パッケージに固有のQRコードを印刷し、レビュー投稿や特典提供ページに誘導する方法や、次回購入時の割引クーポンコードの同梱も効果的です。

Amazon「Vine」プログラムへの参加によるレビュー獲得や、「Amazonフォロー」機能を活用したブランドフォロワー獲得も有効です。

顧客レビューへの24-48時間以内の返信や、購入後7-10日目に追跡メールを送信することで顧客との関係を強化できます。

日本のあるスキンケアブランドでは、これらの施策を実施した結果、リピート購入率が3ヶ月で23%から42%に向上し、Amazon カートボックス獲得率が平均61%から88%に改善、年間売上が前年比で3.1倍に増加しました。

まとめ

Amazon カートボックスの獲得は、Amazon内での売上を劇的に向上させるための最重要戦略の一つです。

本記事で解説した6つの戦略を実行することで、カートボックス獲得率を高め、持続的な売上成長を実現できます。

最優先アクションとして、出品者パフォーマンス指標の改善、主力商品のFBA移行検討、競合分析に基づく動的価格設定の導入に取り組みましょう。

中期アクションとしては、Amazon広告の戦略的運用、商品パッケージングとアフターフォローの強化が効果的です。

長期アクションとして、商品ラインナップの最適化、ブランド価値向上、データ分析に基づく継続的な戦略最適化を進めましょう。

Amazon カートボックスの獲得と維持は、単発の施策ではなく継続的な取り組みが必要ですが、その効果は非常に大きく、多くの企業が売上を2〜3倍に伸ばした実績があります。

EC事業の売上向上にお悩みなら、ぜひagsにご相談ください。

agsでは、Amazon販売におけるカートボックス獲得から売上最大化まで、eコマース関連のサポートをワンストップでご提供しています。

課題分析や戦略立案、制作から広告配信・運用まで、ECの売上拡大を目指し、一気通貫でサポートいたします。

また、成果最大化のために考えられた費用設計により、コストを抑えてお客様の利益拡大にフルコミットします。

無料相談はこちらから：https://ageneralstudio.com/contact/

よくある質問

Q1: Amazon カートボックスを獲得するための最適な価格設定はどのように行えばよいですか？

A1: 最適な価格設定には、競合の価格動向分析が不可欠です。
競合の最安値より1-2%安い価格設定を基本としつつも、最低利益率を確保できる下限価格を設定することが重要です。
価格だけでなく、出品者パフォーマンスやFBAの活用など総合的な施策も併せて実施することで、必ずしも最安値でなくてもカートボックスを獲得できるケースが増えます。

Q2: Amazon広告の予算はどのように配分すべきですか？

A2: Amazon広告予算は、カートボックス獲得状況に応じて戦略的に配分することが効果的です。
カートボックス獲得率が低い商品には予算の60-70%を配分し、すでにカートボックスを獲得している商品には防衛的な予算を配分します。
新規出品商品には初動で高めの予算を配分し、早期に販売実績を構築しましょう。広告効果は週次でモニタリングし、ACoSが目標値を超える場合は入札額や予算配分を見直すことが重要です。