BtoBマーケティングとは？マーケティングのプロセスを解説
BtoBマーケティングとは
概要
BtoBマーケティング（Business-to-Business Marketing）は、企業同士の取引を促進するためのマーケティング手法のことを指します。BtoBマーケティングでは、企業が製品やサービスを他の企業に販売するために、マーケティング活動を行います。これは、BtoCマーケティング（Business-to-Consumer Marketing）とは異なり、消費者向けの製品やサービスを販売するための手法ではありません。
BtoCマーケティングとの違い
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの大きな違いは、ターゲットとなる顧客層が異なることです。BtoBマーケティングでは、企業同士の取引を促進するために、他の企業をターゲットとします。一方、BtoCマーケティングでは、個人消費者をターゲットとしています。
BtoBマーケティングのプロセス
現状の調査・分析
競合環境や顧客ニーズ、市場動向などを調査し、企業の強みや弱み、チャンス、リスクなどを把握します。調査の結果を分析し、企業の現状を客観的に把握することで、戦略立案につなげることができます。
戦略立案
戦略には、企業が目指すビジョンや目標、ターゲットとなる顧客層、製品やサービスの特徴や優位性、競合優位性などが含まれます。また、マーケティングミックスの要素である製品、価格、プロモーション、流通などの戦略も含まれます。戦略は、企業の強みを活かしつつ、市場ニーズに合わせたアプローチを採用することが重要です。
施策の実行と改善
実行する施策は、企業のターゲットとなる顧客層、市場動向、競合環境、企業の強み・弱みなどを考慮して選択されます。施策には、営業活動、広告、販促活動、コンテンツマーケティング、SNS活用などが含まれます。施策を実行する過程で、顧客からの反応や効果をモニタリングし、改善点を把握することが重要です。施策の改善には、A/Bテストやデータ分析、顧客アンケートなどが使われます。
コロナによるBtoBマーケティングの変化
ウェビナーの普及
対面式イベントの中止が相次いだ中、多くのBtoBマーケターはターゲットにリーチする方法としてウェビナーに着目しています。ウェビナー（オンラインセミナー）は、企業が顧客や見込み客と遠隔でつながり、情報共有や製品・サービスのデモンストレーション、質問への回答などを行うための費用対効果の高い、効率的な方法として活用されています。ウェビナーはライブでも録画でも可能で、Zoom、GoToWebinar、Microsoft Teamsなど、さまざまなプラットフォームで開催することができます。
商談のオンライン化
パンデミック（世界的大流行）を契機に、オンライン・ビジネス・ミーティングへの移行も加速しています。渡航制限や社会的距離を置くためのガイドラインが施行されたことで、多くの企業がZoomやMicrosoft Teamsなどのビデオ会議ツールを利用して、顧客やパートナー、従業員とのミーティングを行うようになったのです。オンライン会議は、対面式の会議と同じように効果的で、顔を合わせての対話や情報・資料の共有が可能です。
まとめ
BtoBマーケティング（Business-to-Business Marketing）は、企業同士の取引を促進するためのマーケティング手法のことを指します。COVID-19の大流行により、BtoBマーケティングは大きく変化し、ウェビナーやオンライン商談の導入が活発化しています。ウェビナーは企業が顧客や見込み客とつながるための費用対効果の高い効率的な方法であり、オンラインミーティングは対面でのミーティングに代わる便利で効率的な方法です。企業がパンデミックの課題に適応し続ける中で、マーケティングを確実に成功させるためには、新しい戦略を柔軟に受け入れることが重要です。
