EC売上アップの成功戦略｜施策・事例・改善ポイントを徹底解説

「ECサイトの売上が伸び悩んでいる」
「売上アップの具体的な施策を知りたい」

ECサイトの売上が、期待していたほど伸びずお悩みではありませんか。

ECサイトの売上を伸ばすには、闇雲に施策を打っても効果が出るとは限りません。
まず売上を構成する要素を理解し、自社事業の課題を正確に把握したうえで、課題解決に直結する施策を策定することが不可欠です。

本記事では、ECサイトの売上が伸びない要因とサイトの課題を発見するポイント、売上向上の具体的な施策を解説します。

 

【運用ご担当者様向け】

agsでは、元Amazon営業部長の独自のノウハウによる月々5万円からのAmazon運用支援サービスを提供しています。
「小さく試したい」「一部だけお願いしたい」といったニーズにもしっかり応えられる設計になっています。ご興味がある方はこちらからサービス資料をダウンロードください。

EC売上の構成要素と算出方法

EC売上を正しく理解するには、それぞれの構成要素と算出方法を知ることが大切です。

EC売上は、以下のシンプルな計算式で算出できます。

EC売上 ＝ アクセス数 × 購入率 × 客単価 × リピート率

現状のECサイトがどの要素で課題を抱えているかによって、改善すべき要素が異なります。
闇雲に施策を打つのではなく、まずは自社ECサイトの課題がどこにあるのかを把握し、重点的に改善するアクションプランを立てることが肝心です。

ECサイトの売上が伸びない主な要因

ECサイトの売上が伸び悩むのには、さまざまな要因があります。
ここでは、特に見落とされがちな数値指標上の要因と、ボトルネックを探るためのチェックリストを紹介します。

数値指標上の要因

ECサイトの売上は、アクセス数・購入率・客単価・リピート率の4つの主要な数値指標から分析できます。
売上が伸びない場合、いずれかの指標に課題があるケースがほとんどです。

アクセス数（訪問者数）が少ない

サイトへの訪問者が少なければ、当然ながら売上は立ちません。
アクセス数は売上方程式を構成する要素であり、アクセス数不足は顧客が商品を見る機会が不足している状態です。

広告費をかけているのにアクセスが増えない、あるいは検索しても自社サイトが表示されないなどの課題が考えられます。

購入率が低い

多くの訪問者がいるにもかかわらず、購入に至らないケースです。
サイトが使いにくい、商品の魅力が伝わっていない、購入プロセスが複雑すぎるなど、サイト内部に原因があることがほとんどです。
せっかく集めた顧客を逃してしまう惜しい状態と言えます。

客単価が低い

購入者はいるものの、一人当たりの購入金額が伸び悩んでいる状態です。
ついで買いを促す仕組みがなかったり、より高価格帯の商品への導線がなかったりすることが原因として考えられます。
顧客満足度を高めながら、もう一品追加してもらう工夫が必要です。

リピート率が低い

新規顧客の獲得はできているものの、一度購入した顧客に再訪してもらえない状態です。
新規顧客の獲得コストは、リピーターを維持するコストの数倍かかると言われています。
そのためリピート率の低さは、長期的な売上成長を阻害する大きな要因です。

改善すべき指標の選び方

アクセス数、購入率、客単価、リピート率のどれから手をつけるべきか迷うのではないでしょうか。
基本的な考え方は「もっとも改善インパクトが大きいもの」と「比較的実行しやすいもの」の2軸で優先順位を決めることです。

例えば、購入率が業界平均を大きく下回っているなら、サイト内部の改善が急務です。
一方、すべての数値が悪くない場合は、クロスセル施策などで客単価向上を目指すのが比較的取り組みやすいでしょう。

ボトルネックを探るチェックリスト

数値指標だけでなく、ECサイトの構造や運営体制そのものにボトルネックが潜んでいるケースも少なくありません。
ここでは、数値には表れにくい隠れた問題点を発見するためのチェックリストを紹介します。

導線やユーザビリティに問題がないか

顧客がサイトを訪れてから購入完了に至るまでの導線がスムーズでないと、途中で離脱されてしまいます。

導線やユーザビリティを以下のポイントで確認しましょう。

• 目的の商品を見つけやすいか
  （カテゴリ分類、検索機能）
• 商品ページへ簡単に移動できるか
  （バナー、リンク）
• 購入手続きはシンプルか
  （カート投入から決済完了までのステップ）
• スマートフォンでの操作は快適か
  （レスポンシブデザイン対応と操作性）

商品・価格面の競争力があるか

どれだけサイトが優れていても、商品自体に魅力がなければ売上は伸びません。
競合他社と比較して自社の商品や価格に競争力があるか、以下のポイントで見直しましょう。

• 商品の独自性や魅力が伝わっているか
  競合にはない強みや特徴をアピールできているか
• 価格設定は適切か
  品質やブランド価値に見合った価格か、競合と比較して割高ではないか
• 商品のラインナップは顧客のニーズに合っているか
  ターゲット層が求めている商品を揃えられているか

丁寧なアフターサービスを実施できているか

既存顧客に丁寧なアフターサービスを実施できているかどうかも、売上に影響を与える大きな要素です。

以下の項目ができているか再度確認してください。

• お問い合わせ対応は迅速で丁寧か
  電話、メール、チャットなど、顧客が利用しやすい窓口があるか
• 返品・交換ポリシーは明確でわかりやすいか
  万が一のトラブル時にも、顧客が安心して手続きできるか
• 購入後のフォローアップは行っているか
  サンキューメール、使い方ガイドの提供、アンケート実施など

サイトの信頼性に問題はないか

非対面のECサイトでの買い物において、顧客は実店舗以上にサイトの信頼性を重視します。
信頼性が低いと感じられるサイトでは、顧客が購入を躊躇する傾向があるため、以下の点に注意してください。

• 特定商取引法に基づく表記は正確か
  事業者名、住所、連絡先などが明記されているか
• プライバシーポリシーは明確か
  個人情報の取り扱いについて、わかりやすく説明されているか
• SSL化はされているか
  URLが「https://」から始まり、鍵マークが表示されているか
• セキュリティ対策は万全か
  不正アクセスや情報漏洩のリスク対策を講じているか
• サイトデザインはプロフェッショナルか
  安っぽく見えないか、情報が整理されているか

分析・改善サイクルが機能しているか

ECの売上を伸ばすためには、一度施策を実施して終わりではなく、常に状況を分析し改善を続けるサイクルが不可欠です。

以下の点が機能しているか振り返ってみましょう。

• 定期的にデータ分析を行っているか
  アクセス解析ツールや売上データを活用しているか
• 分析結果に基づいて課題を特定できているか
  具体的な改善点を見つけられているか
• 改善策を実行に移せているか
  計画倒れにならず、実際に行動できているか
• 施策の効果を検証しているか
  改善策が売上にどう影響したかを測定しているか

ECサイトのアクセス数（集客）を増やす施策

どれだけ魅力的な商品を扱っていても、サイトに訪問してもらえなければ売上にはつながりません。

ここでは、ECサイトへのアクセス数を増やすための具体的な施策を解説します。

Web広告を出稿する

Web広告は、短期間でターゲット層にリーチできる手法です。
ターゲットを定めることで、ユーザーの興味関心や行動履歴に最適化された広告を表示できるため、購買意欲の高いユーザーにアプローチできます。

主なWeb広告の種類は以下の通りです。

• リスティング広告
  ユーザーが検索したキーワードに関連する広告を、検索エンジンの検索結果ページに表示できる
• ディスプレイ広告
  Webサイトやアプリの広告枠に表示される画像や動画の広告で、幅広いユーザー層に視覚的にアプローチが可能
• SNS広告
  Facebook、Instagram、X（旧Twitter）などのSNSプラットフォームに表示される広告で、特定のユーザー層に効率よく情報を届けられる
• リターゲティング広告
  一度サイトを訪れたユーザーを追跡し、別サイト上で広告を表示できる手法

上記の広告を組み合わせることで、より効果的な集客が期待できます。
広告予算と目標CPA（顧客獲得単価）を設定したうえで、定期的な効果測定を実施し、改善を繰り返しましょう。

リスティング広告の手法については以下の記事もご覧ください。

https://ageneralstudio.com/blog/3570-2/

SEO最適化を図る

SEO（検索エンジン最適化）は、検索エンジンの検索結果でECサイトを上位表示させ、オーガニック検索からのアクセス数を増やすための施策です。
即効性には欠けるものの、一度上位表示されれば継続的な集客効果が期待できます。

• キーワード選定：ターゲットユーザーが検索するキーワードを特定する
• コンテンツの質の向上：ユーザーにとって価値のある高品質なコンテンツを提供する
• サイト構造の最適化：サイトの構造を整理し、内部リンクを最適化する
• モバイルフレンドリー対応：モバイル端末からの閲覧に対応したサイトデザインにする
• ページの表示速度改善：ページの読み込み速度を高速化する

Googleアナリティクスなどのツールを活用してサイトのパフォーマンスを分析し、継続的に改善に取り組みましょう。

以下の記事ではGoogle SEOの基礎知識を解説しています。

https://ageneralstudio.com/blog/2644-2/

SNSを活用する

Instagram、X（旧Twitter）、FacebookなどのSNSは、ECサイトへのアクセス数を増やすだけでなく、ブランドの認知度向上や顧客とのエンゲージメント強化にも効果的です。
商品の魅力やブランドの世界観を視覚的に伝えられるため、特に若年層の購買行動に大きな影響を与えています。

SNS活用のポイントは以下の通りです。

• プラットフォームの選定：ターゲット顧客層が利用しているSNSプラットフォームの選択
• 魅力的なコンテンツの発信：商品写真や動画、使用シーン、ユーザーの声など
• ハッシュタグの活用：新しいユーザーへのリーチ拡大
• インフルエンサーマーケティング：短期間での認知度とアクセス数の向上が可能
• ユーザーとのコミュニケーション：コメントやDMへの積極的な返信によるファン化

SNS運用時は双方向コミュニケーションを意識し、良好な関係構築を心がけてください。

SNS集客術の詳細は以下の記事をご覧ください。

https://ageneralstudio.com/blog/3564-2/

コンテンツ施策を実施する

コンテンツ施策は、顧客にとって価値のある情報を提供することで、ECサイトへのアクセス数を増やす中長期的な集客手法です。
商品に関連するテーマや、顧客が抱える課題を解決するコンテンツ（ブログ記事、How-toガイド、動画など）を作成し、サイトに掲載します。

コンテンツ施策の主なメリットは以下の通りです。

• SEO効果（オーガニック検索からの流入増加）
• ブランドイメージの向上
• 顧客エンゲージメントの強化（滞在時間や再訪問率の向上）

コンテンツは一度作成すれば、半永久的に集客効果が持続する資産となります。
顧客のニーズを深く理解し、定期的に高品質なコンテンツを提供し続ける体制を構築しましょう。

メールマガジンを配信する

メールマガジンは、既存顧客や見込み顧客に対して直接アプローチできる集客施策です。
一度興味を持ったユーザーに継続的に情報を提供することで、ECサイトへの再訪問を促し、購入へとつなげます。

メールマガジン配信のポイントは以下の通りです。

• ターゲットの興味関心に合わせたコンテンツの配信
• 顧客の購入履歴や閲覧履歴に基づくパーソナライズされた情報提供
• 定期的な配信（ただし配信頻度が高すぎると購読解除につながる可能性もある）
• 開封してもらうための魅力的な件名

メールマガジンは、顧客との長期的な関係構築につながり、LTV（顧客生涯価値）を高める効果が期待できます。

ECサイトの購入率（CVR）を高める施策

ECサイトに多くのアクセスがあっても、それが購入につながらなければ売上は伸びません。
購入率（CVR：Conversion Rate）を高める施策は、既存のアクセスを最大限に活用し、売上を向上させる上で非常に重要です。

ここでは、サイト内部を改善するための具体的な施策を紹介します。

デザインを改善する

サイトのデザインは、単に見た目の美しさだけでなく、使いやすさ（ユーザビリティ）に大きく影響します。
ユーザーは、直感的に使いやすく信頼できそうなサイトで購入する傾向があるためです。

デザイン改善のポイントは以下の通りです。

• ターゲットに合わせたデザイン
  ブランドイメージと顧客層に合った色使い、フォント、レイアウトを選定
  例：高級感を打ち出すなら落ち着いた色合い、若年層向けならポップなデザインなど
• 視覚的な訴求力
  商品画像や動画の質を高め、商品の魅力を最大限に伝える
• 統一感のあるデザイン
  サイト全体でデザインに統一感を持たせることで、ブランドイメージを強化
• レスポンシブデザイン
  あらゆるデバイスで快適に閲覧できるデザイン

特に、日本のEC利用者の約7割がスマートフォンから購入している現代においては、ボタンがタップしやすいか、文字が小さすぎないかなど、スマートフォンでの表示を最適化しましょう。

購入導線を最適化する

購入導線とは、顧客がECサイトにアクセスしてから購入完了に至るまでの経路です。

導線が複雑だったり、わかりにくかったりすると、顧客は途中で離脱してしまう可能性が高まります。
ユーザーが目的の商品を見つけてから購入完了まで、スムーズにたどり着けるように導線を設計しましょう。

• わかりやすいナビゲーション
  カテゴリ分類を整理し、ユーザーを迷わせない
• 高性能なサイト内検索
  検索窓をわかりやすい位置に設置し、入力ミスを補完するサジェスト機能を導入
• シンプルな購入プロセス
  購入までのステップを3〜4ステップ程度に抑え、余計な入力項目は極力削減

Web接客ツールを導入する

Web接客ツールは、ECサイトに訪問したユーザーの行動や属性に応じて、最適な情報やサービスを提供するツールです。
実店舗での接客のように、一人ひとりの顧客に合わせたアプローチを行うことで、購入率を高める効果が期待できます。

• クーポン配布
  初回訪問者や特定の商品を閲覧したユーザーに、限定クーポンを自動で表示
• レコメンド表示
  閲覧履歴や購入履歴に基づき、おすすめの商品を提案
• チャットサポート
  疑問点を持つユーザーにリアルタイムで回答
• ポップアップ表示
  特定の条件を満たしたユーザーに、キャンペーン情報やお知らせなどをポップアップで表示

Web接客ツールは顧客の疑問や不安を24時間365日解消できるため、購入への後押しが可能です。
導入する際は、どのようなシナリオで顧客にアプローチするかを事前に計画しましょう 。

カゴ落ち対策を実施する

カゴ落ちとは、顧客が商品をカートに入れたものの、最終的に購入に至らずサイトを離れてしまう現象です。

カゴ落ちの主な原因と対策は以下の通りです。

• 送料や手数料が高い
  ⇒送料無料ラインの設定、一定金額以上の購入時の送料無料化など
• 配送に時間がかかる
  ⇒配送予定日を明確に表示し、迅速な配送への配慮徹底
• 支払い方法が少ない
  ⇒クレジットカード決済に加え、コンビニ決済、銀行振込、後払い、キャリア決済など、多様な支払い方法を準備
• 会員登録が必須
  ⇒ゲスト購入を可能にし、購入プロセスを簡素化
• 決済画面でのエラー
  ⇒決済システムが安定しているか、定期的に確認
• 購入意思の再確認
  ⇒カゴ落ちした顧客に対し、数時間後や翌日にリマインドメールで購入を促す

カゴ落ち対策は、顧客が面倒または不安に感じる要素を一つずつ解消していくことがポイントです。
Google Analyticsなどのツールでカゴ落ち率を分析し、ボトルネックとなっている箇所を特定して改善を進めましょう。

商品ページを最適化する

商品を手に取れないECサイトにおいて、商品ページの情報は顧客が商品の購入を最終的に決定するネックとなるポイントです。
実店舗における販売員のような役割を担います。

商品ページ最適化のポイントは次の通りです。

• 高品質な商品画像・動画
  複数の角度からの写真、商品の使用感を伝える動画、拡大表示機能の活用
• 詳細でわかりやすい説明
  商品の機能、素材、サイズ、色、使用方法、注意点などを具体的に記載し、わかりやすい言葉で説明
• 商品のベネフィットを強調
  「この商品を使うことで、顧客はどのような良い体験ができるのか」を具体的に伝える
• 信頼性の確保
  メーカー保証、返品・交換ポリシー、カスタマーサポートの情報を明確に提示し、顧客に安心感を与える
• FAQの設置: 顧客からよくある質問とその回答を掲載し、疑問点を解消します。

顧客が抱きそうな疑問や不安を先回りして解消し、商品の魅力を最大限に伝えることで、購入への迷いをなくしましょう。

キャンペーンを実施する

魅力的なキャンペーンは、顧客の購買意欲を刺激し、ECサイトの購入率を短期的に向上させる強力な施策です。
限定感やお得感を演出することで今、買わなければ損をすると感じさせます。

効果的なキャンペーンの例は次の通りです。

• 期間限定セール
  期間を限定して商品を割引販売
• 数量限定キャンペーン
  人気商品を数量限定で販売し、希少価値を高める
• 初回購入割引
  新規顧客獲得のため、初回購入者限定で割引や特典を提供
• バンドル販売
  関連性の高い商品をセット化し通常よりもお得な価格で販売
• 送料無料キャンペーン
  一定期間、全品送料無料にするなど、顧客の購入障壁を下げる

キャンペーンを実施する際は、ターゲット顧客層や商品の特性に合わせた内容とタイミングを選定しましょう。

商品レビューを強化する

ECサイトにおける商品レビューは実際に商品を購入・利用した顧客のリアルな声として、顧客の購買意思決定に大きく影響します。
特に新規顧客にとっては信頼できる情報源となり、安心感を与えることが一般的です。

具体的な施策の例は以下の通りです。

• レビュー投稿の促進
  商品購入後にレビュー投稿を促すメールを送る、レビュー投稿者にクーポンを付与する
• レビュー機能の改善
  写真や動画付きのレビューを投稿できるようようにする、役立つレビューに「いいね」を付けられる機能を追加する
• レビューへの返信
  良いレビューには感謝の言葉を、改善を求めるレビューには真摯な対応を示すことで、顧客との信頼関係を構築する
• レビューの紹介、活用
  良いレビューを商品ページやSNSで紹介し、商品の魅力をアピールする

良好なレビューはECサイトの信頼性を高めるだけでなく、商品改善のヒントにもなります。

決済手段を充実させる

ユーザーが希望する決済方法がないと、購入を諦めてしまう可能性があります。
顧客は使い慣れた安心できる決済方法を選びたいと考えているためです。

ECサイトで導入すべき主な決済手段は次の通りです。

• クレジットカード決済
  もっとも普及している決済方法（Visa, Mastercard, JCB, American Express, Diners Clubなど）
• コンビニ決済
  クレジットカードを持たない層や、セキュリティに不安を感じる層にとって便利な決済方法
• 銀行振込
  高額商品や法人顧客に利用されることが多い
• 後払い決済
  商品到着後に支払うため、顧客に安心感を与えられる
• キャリア決済
  スマートフォンユーザーにとって手軽な決済方法
• ID決済
  Amazon Pay、楽天ペイ、PayPayなど、他社サービスのアカウント情報を使った決済

特に若年層をターゲットにする場合は、スマートフォン決済の導入が効果的です。
決済手段を充実させることで、より多くの顧客のニーズに応え、販売機会の損失を防ぎましょう。

ECサイトの客単価を上げる施策

ECサイトの売上を伸ばすには、アクセス数や購入率を高めるだけでなく、顧客一人あたりの購入金額である客単価を上げることも重要です。
顧客の満足度を高めながら＋アルファの購入を促すアプローチが求められます。

クロスセル施策を実施する

クロスセルとは、顧客が購入しようとしている商品や、購入済みの商品に関連する別の商品を提案し、併せて購入してもらう施策です。

具体例としては、以下のような提案があります。

• デジタルカメラを購入しようとしている顧客に、SDカードやカメラケース、交換用バッテリーを提案する
• 洋服を購入しようとしている顧客に、その洋服に合うアクセサリーやバッグを提案する

ECサイトでは「この商品と一緒に購入されています」「あなたにおすすめの商品」と、関連商品をレコメンド表示することが効果的です。
顧客の潜在ニーズを満たす組み合わせを提案することで、満足度が向上し客単価向上につながります。

アップセル施策を実施する

アップセルとは、顧客が購入を検討している商品よりも、上位モデルや高機能な商品を提案し、より高額な商品を購入してもらう施策です。

• 商品ページで比較表を用いて上位モデルとの違いを明示する
• 「限定モデル」「人気No.1」と限定感をアピールする
• 「月々あと500円で、こちらの高機能モデルもお選びいただけます」と手の届きそうな金額で訴求する

顧客にとってのメリットを明確に伝えることで購買意欲を高められます。

セット販売を実施する

関連性の高い商品を組み合わせて、単品で購入するよりもお得なセット価格で提供する手法です。

• 「ヘアケアセット」としてシャンプーとコンディショナー、トリートメントをセット販売する
• 「新生活応援！家電3点セット」として冷蔵庫、洗濯機、電子レンジをセット販売する
• 「キャンプ初心者セット」としてテント、寝袋、ランタンをセット販売する

顧客が「自分で選ぶ手間が省ける」「お得に一式揃えられる」と感じるような組み合わせが効果的です。
季節限定や数量限定のセットを用意することで、特別感を演出し、さらに購買を促進できるでしょう。

まとめ買い割引を実施する

まとめ買い割引は、顧客が同じ商品を複数購入したり、一定金額以上の購入をしたりした場合に、割引を提供する施策です。

• 同じ商品を2点購入で10%オフ、3点購入で20%オフといった段階的な割引。
• 「5,000円以上の購入で500円オフ」「10,000円以上の購入で送料無料」といった購入金額に応じた割引。

消耗品やアパレルなど、一度に複数購入することが多い商材で多く活用されています。顧客にお得感を与えながら、購入点数と客単価の両方を引き上げられることがメリットです。

ロイヤル会員向けキャンペーンを実施する

頻繁に購入してくれる優良顧客（ロイヤルカスタマー）向けに、特別な割引や限定商品へのアクセス権を提供する施策です。
日頃の引き立てへの感謝を伝えるとともに、特別待遇の満足感を提供することで、さらなる購入を促し、長期的な関係を築きます。

ロイヤル会員向けキャンペーンの例は次の通りです。

• 新商品の先行販売や限定販売
• 通常会員よりも高い割引率のクーポンやポイント付与
• 限定ノベルティやプレゼントの進呈
• 特別なイベントへの招待

ロイヤル会員を大切にすることで、サイト全体のイメージとブランド価値の向上にもつながります。

送料無料ラインを設定する

送料無料ラインとは、顧客がある一定金額以上の商品を購入した場合に、送料を無料にする仕組みです。
ユーザーは一般的に少額の買い物で送料を支払うことに抵抗を感じまるため、送料無料にするためにあと一品カートに追加しようとする心理が働きます。

送料無料ラインは平均客単価より少し高めに設定するのが一般的ですが、配送コストなども考慮し、ECサイトの利益を損なわない金額を見極めることも大切です。

会員ランク制度やポイント施策を実施する

購入金額に応じて会員ランクが上がり、ポイント還元率が高くなるなどの特典を用意する制度です。
顧客がランクアップやポイント獲得を目指すようになり、より多くの商品購入が期待できます。

• 会員ランク制度
  購入金額や購入回数に応じてランクを設け、ランクごとに異なる特典（割引率アップ、ポイント還元率アップ、送料無料など）を提供する。
• ポイント施策
  商品購入額に応じてポイントを付与し、次回以降の購入時に利用できるようにする。

顧客にとってのメリットが明確なため、ECサイトへのロイヤルティを高め、客単価の継続的な向上を目指せます。

ECサイトのリピート率を高める施策

新規顧客の獲得には多くのコストがかかる一方で、一度購入した顧客に再度購入してもらう「リピート購入」を増やすことは、売上を安定させ、利益を最大化する効果が期待できます。

ここでは顧客との関係を深め、ファンになってもらうための施策を見ていきましょう。

メールマーケティングを活用する

メールマーケティングは、既存顧客に対して直接アプローチできる効果的なリピート促進施策です。
具体的には、顧客の購入履歴や閲覧履歴に基づいたパーソナライズされたメールを配信します。

• サンクスメール
  購入直後に感謝の気持ちを伝えるメールを送ります。
• ステップメール
  商品到着後や数週間後など、タイミングを見計らって商品の使い方や関連情報を配信し、関係を維持します。
• 誕生日クーポン
  顧客の誕生月に特別なクーポンを送り、再訪のきっかけを作ります。

顧客の状況に応じたきめ細やかな情報提供により、顧客エンゲージメントを高め、再購入へとつなげることが可能です。

ポイント付与やクーポン配布を実施する

ポイント付与やクーポン配布は、顧客に「お得感」を提供し、再購入を強く促す施策です。
一度購入した顧客に対して、次回の購入時に使えるクーポンを提供することで、リピート率の向上が期待できます。

• 購入御礼ポイント（次回の利用を促す）
• レビュー投稿ポイント（UGC生成とリピート購入を促進）
• 期間限定クーポン
• リピーター限定クーポン（ロイヤルティの強化）

ポイントやクーポンに有効期限を設定することで、再購入を後押しする効果が高まります。

リターゲティング広告を実施する

リターゲティング広告は、一度ECサイトを訪問したものの購入に至らなかった顧客や、特定の商品を閲覧した顧客に対し、再度広告を表示する施策です。
顧客が商品への興味を失う前に再度アプローチすることで、リピート購入やカゴ落ちからの復帰を促します。

• カートに商品を入れたまま離脱した顧客に対し、その商品を再度表示する広告を出す
• 特定の商品ページを閲覧した顧客に対し、その商品や関連商品の広告をSNSや他のWebサイトに表示する
• 過去に購入した顧客に対し、その商品の消耗品やアップグレード版の広告を表示する

消耗品の購入サイクルに合わせて広告を配信するなど、タイミングを最適化することで高い効果を発揮します。

定期購入やサブスクモデルを設定する

定期購入やサブスクリプション（サブスク）モデルは、顧客が商品を定期的に自動で購入する仕組みです。
日用品、化粧品、健康食品など、継続的に消費される商品において、顧客の買い忘れを防ぎ、ECサイトのリピート率を安定的に高める非常に効果的な施策です。

定期購入やサブスクモデルには以下のメリットがあります。

• 顧客が毎回注文する手間を削減できる
• 顧客が解約しない限り、定期的に売上が発生する

顧客に長期的なメリットを提示し、気軽に始められるプラン設計にすることがポイントです。

サポートとアフターフォローを強化する

購入後のサポートやアフターフォローの質は、顧客満足度を大きく左右し、ECサイトのリピート率に直結します。
顧客は購入体験自体に満足感を抱くため、サイトへの再訪を促せます。

• 迅速で丁寧な問い合わせ対応
  メールやチャット、電話による問い合わせに、迅速かつ的確に回答
• 充実したFAQ
  よくある質問をまとめて公開し、顧客自身で問題を解決できるように設計
• 保証制度や返品・交換対応
  万が一の商品不良や顧客都合による返品・交換にも、柔軟かつ誠実に対応
• 商品使用後のアンケート
  商品使用後の感想や不満点をヒアリングし、今後の商品改善やサービス向上に活かす

顧客が必要なときに適切なサポートを提供することで、ECサイトへの信頼と愛着が深まり、長期的なリピーターへとつながります。

ECサイト運営体制の改善施策

これまで紹介してきたような数々の施策を実行するには、施策を支える運営体制が整っていることが前提です。
ここでは、ECサイト運営体制において見直すべきポイントと改善施策を紹介します。

プラットフォームを見直す

事業の成長に伴い、現在利用しているECカートシステムやプラットフォームの機能が不足してくることがあります。
デザインの自由度が低い、必要な分析機能がない、外部ツールとの連携ができないといった課題がある場合は、より高機能なプラットフォームへの乗り換え（リプレース）を検討する必要があるでしょう。

プラットフォームを見直すポイントは次の通りです。

• 機能性
• 拡張性
• 運用コスト
• 外部ツールとの連携性
• サポート体制

ECサイトの規模や目標に応じて最適なプラットフォームを選ぶことで、運営の効率が格段に向上し、売上アップ施策に集中できる環境を整えられます。

施策実施の業務リソースを確保する

効果的な施策を継続的に実施するためには、適切な業務リソースを確保することが不可欠です。

• 社内体制の再構築
  EC事業専任チームの立ち上げ、部署間の連携強化、専門人材の採用
• 既存業務の見直し
  不必要な業務や非効率な業務の特定・削減
• 外部パートナーの活用
  専門性の高い業務（Web広告運用、SEO対策、サイト制作など）の外部委託

リソース不足は、売上アップの障壁となることも少なくありません。
現状の業務量と、これから実施したい施策に必要なリソースを具体的に洗い出し、着実に施策を実行できる体制を構築しましょう。

業務を効率化する

ECサイト運営の業務は、商品登録、在庫管理、受注処理、発送業務、顧客対応、マーケティング活動など多岐にわたります。
これらの業務を効率化することで、限られたリソースでより多くの施策を実行できるようになり、売上アップにつながる時間を生み出せます。

• 在庫管理システムの導入
  複数店舗の在庫の一元管理による欠品や過剰在庫の防止
• 受注処理の自動化
  受注メールの自動送信や送り状発行システムの連携
• 問い合わせ対応のテンプレート化
  よくある質問への対応時間の短縮

現状の業務プロセスを棚卸しし、改善できるポイントを積極的に見つけましょう。

EC運用代行を活用する

社内にECサイト運営の専門人材が不足している場合や、リソースが足りない場合、EC運用代行サービスの活用が有効な選択肢となります。
EC運用代行は、専門知識を持つプロフェッショナルがECサイト運営のさまざまな業務を代行してくれるサービスです。

EC運用代行を活用する主なメリットは次の通りです。

• 専門知識とノウハウの活用
  EC運営のプロが持つ豊富な知識や成功事例に基づいた施策を実行できる
• 業務負担の軽減
  発送業務や顧客対応など、日々のルーティン業務を委託することで、社内リソースをコア業務に集中できる
• コスト削減
  人件費や教育コストを抑えながら、専門的なEC運営を実現可能
• 最新情報のキャッチアップ
  常に変化するEC市場のトレンドや最新のテクノロジーを取り入れられる

例えば、商品登録代行や広告運用代行、SNS運用代行、サイト分析・改善提案など、企業の課題やニーズに合わせて依頼内容を選べます。
EC運用代行を上手に活用することで、効率的かつ効果的にECサイトの売上アップの実現が可能です。

EC売上アップの成功事例紹介

ここでは、これまで紹介した施策を実践し、実際に売上を大きく伸ばした企業の事例を見ていきましょう。
自社の状況と照らし合わせながら、成功のヒントを見つけてください。

リピート施策で売上10倍を実現した事例

ある健康食品ECサイトは、新規顧客の獲得は順調だったものの、リピート率の低さに悩んでいました。

そこで、購入後のステップメールを徹底的に見直し、顧客の状況に合わせた情報提供を開始したのです。

• 商品到着後の飲み方ガイド
• 3週間後の体調変化に関するコラム
• 定期コースへの優待案内

丁寧なフォローアップの結果、顧客との信頼関係が深まりリピート率が30%向上、さらに1年後にはサイト全体の売上が10倍に成長しました。

データドリブンの戦略策定で2カ月で売上170以上%アップした事例

あるアパレルECサイトは、感覚的にキャンペーンを行っていましたが、想定していた成果につながりませんでした。

そこで、Googleアナリティクスを徹底的に分析し、スマートフォンからのアクセスが多いにも関わらず、購入率がPCの半分以下であることが判明したのです。

課題を特定できた同社では、スマートフォンサイトの購入ボタンを大きくし、入力フォームの項目を削減するなどの改善を行った結果、わずか2カ月でスマートフォン経由の売上が170%以上アップするほどの劇的な成果を上げました。

まとめ：ECサイトの売上アップは、正しい課題分析と地道な施策の積み重ねから

本記事では、ECサイトの売上を構成する基本要素から、アクセス数・購入率・客単価・リピート率をそれぞれ向上させるための具体的な施策まで、幅広く解説しました。

ECサイトの売上アップ成功への唯一の道は、「売上 = アクセス数 × 購入率 × 客単価」の基本に立ち返り、自社のデータを分析して課題を特定し、地道な改善策を一つひとつ積み重ねていくことです。

まずは、記事で紹介したチェックリストや分析ツールを使い、自社サイトのボトルネックを特定することから始めましょう。
課題さえ明確になれば、打つべき施策もおのずと見えてくるはずです。

焦らず、着実に改善のサイクル（PDCA）を回し続けることが、EC事業の持続的な成長の鍵となります。

なお、以下のような強みを持つ当社では、豊富な実績とデータに基づいた戦略的なアプローチでクライアント様のビジネスをサポートしております。

• EC売上拡大に向けたサイト改善/制作、広告/SNS運用、CRM施策

• 実績に基づく体系的なアプローチ

• 柔軟な利益拡大に連動した費用設定

• クライアント様の利益を最優先する成果重視の姿勢

まずは無料相談で、貴社の課題とニーズをお聞かせください。

経験豊富なコンサルタントが、最適なソリューションをご提案いたします。＼2ヶ月で売上60%アップも。専任担当者なしでも実現可能／
▶ まずは現状の課題をご相談