ECサイト集客は難しい？売上を伸ばす方法と成功の法則を紹介

ECサイトを立ち上げたものの、「思うようにアクセスが増えない」「売上が伸び悩んでいる」といった課題に直面している方は多くいます。

多くの方が同様の壁にぶつかっており、決して特別なことではありません。

情報が溢れる現代において、ただ商品を並べるだけでは顧客の目に留まることは難しくなっています。

しかし、諦める必要はまったくありません。

今回は、ECサイトの集客がなぜ難しいのか、根本的な原因から、広告費をかけずに始められる具体的な施策、成功企業の事例までを網羅的に解説します。

本記事を読み終える頃には、自社が「明日から何をすべきか」が明確になり、着実に売上を伸ばすための第一歩を踏み出せるはずです。

 

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ECサイト集客の重要性

ECサイトにとって、集客は事業の生命線と言っても過言ではありません。

経済産業省の資料によると、2024年における3分野（物販系・サービス・デジタル分野）合計の国内BtoC-EC市場規模は、26兆1,225億円となりました。

前年比で1 兆2,790億円増加しています。

しかし、EC市場の拡大傾向は、同時に競争が激化していることも意味します。

実店舗であれば前を通りかかった人が偶然立ち寄ることもありますが、ECサイトは違います。

存在を知ってもらい意図的に訪問してもらわなければ、誰の目にも触れることはありません。

したがって、SEO対策や広告、SNS活用といった能動的な集客活動が不可欠となるのです。

参考：経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査 報告書」

ECサイト集客は難しい？典型的な失敗例3選

多くのECサイト運営者が、同じような理由で集客に苦戦しています。

もし「何から手をつければ良いかわからない」と感じているなら、まずは典型的な失敗例と自社の状況を照らし合わせてみましょう。

以降で紹介する3つの失敗例は、多くのサイトが陥りがちな落とし穴です。

自社の運営体制やサイトの現状を客観的に見つめ直すための、チェックリストとしてご活用ください。

誰に売りたいかが曖昧：闇雲な集客

「〇〇の商品を届けたいのは誰ですか？」といった問いに即答できない場合、集客の土台が揺らいでいる可能性があります。

ターゲット顧客、いわゆる「ペルソナ」が明確でないまま集客施策を行うのは、宛先不明の手紙を大量に送るようなものです。

例えば、広告を出すにしても、誰に見てほしいのかが曖昧では、メッセージは誰の心にも響きません。

結果として、関心のないユーザーにまで広告が表示され、無駄なコストだけがかさんでしまいます。

集客を始める前に、まず「誰に」「何を」届けたいのかを徹底的に突き詰めることが成功の第一歩です。

使いにくいサイトで顧客を逃す：機会損失

せっかく広告やSEO対策でユーザーをサイトに呼び込んでも、サイト自体が使いにくければ商品は売れません。

入り口は立派なのに、店内がごちゃごちゃで買い物ができないお店と同じです。

こうした状態は「機会損失」と呼ばれ、売上アップを阻む大きな要因となるのです。

上記のような問題は、顧客にストレスを与え、購入意欲を削いでしまいます。集客とサイト改善は、車の両輪と心得ましょう。

問い合わせに対応できない：信頼の欠如

ECサイトでは顧客は商品を直接手に取って確認できないため、購入前にはさまざまな不安や疑問を抱えています。

不安を解消し、安心して購入してもらうための窓口が「問い合わせ対応」です。

しかし、問い合わせフォームがどこにあるかわかりにくかったり、質問を送っても何日も返信がなかったりすると、顧客にマイナスの印象を与えてしまいます。

「〇〇のお店は信頼できない」と感じ、購入をやめてしまう可能性があります。

丁寧で迅速な顧客対応は、信頼関係を築き、ひいては良い口コミにもつながる重要な集客活動の一部です。

長期的なファンを育てるECサイト集客方法

本章では、コツコツと続けることで企業の揺るぎない資産となる集客方法を紹介します。

広告費をかけずに始められるものが多く、一度構築すれば長期的に安定した集客が見込めます。

短期的な売上を追い求めるだけでなく、将来の事業基盤を固める「種まき」として捉え、ぜひ取り組んでみてください。

コストをかけられない中小企業や個人事業主にとって、大手と渡り合うための強力な武器となるはずです。

1. SEO対策

SEO対策（Search Engine Optimization）とは、Googleをはじめとする検索エンジンで自社サイトが上位に表示されるように対策することです。

SEO対策が成功すれば、広告費をかけずに、購買意欲の高いユーザーを継続的に集められます。

ECサイトにおけるSEO対策の基本的な対策部分は、主に以下の3つです。

まずは、Googleが無料で提供している「Google Search Console」の導入を検討しましょう。ユーザーがどのようなキーワードでサイトを訪れているか、どのページが人気かなどを把握でき、SEO対策のヒントを得られます。

https://ageneralstudio.com/blog/2644-2/

2. コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ブログ記事や動画などを通じて、顧客にとって価値のある情報を提供し、最終的にファンになってもらう手法のことです。

例えば、オーガニック食品を扱うECサイトであれば、以下のようなコンテンツが挙げられます。

• 農家さんのインタビュー記事
• オーガニック野菜を使った季節のレシピ
• 無添加調味料の選び方ガイド
• 子どもの食育に関するコラム

上記の情報は、多くの場合ですぐには購入につながりません。

しかし、有益な情報を提供し続けることで、「〇〇のサイトは信頼できる」「もっと知りたい」と思ってもらえ、将来的な顧客になる可能性が高まります。

コンテンツ作成は時間と労力がかかりますが、一度作成すれば企業の資産として長く集客に貢献してくれます。

3. SNSマーケティング

InstagramやX（旧Twitter）、Facebook、LINEといったSNSは、現代のECサイト集客に欠かせないツールです。

単なる宣伝媒体としてではなく、顧客と直接コミュニケーションを取り、ファンを育てる場として活用しましょう。

マーケティングを行うSNSの選び方は、自社の商材やターゲット顧客によって異なります。

成功事例として有名な「オリオンビール」は、SNSを通じて沖縄の魅力を発信し、ファンとの交流を深めることで、コロナ禍で落ち込んだ売上を大幅に回復させました。

商品の情報だけでなく、ブランドの世界観やストーリーを伝えることが、ファンの心をつかむ上で重要です。

https://ageneralstudio.com/blog/3610-2/

4. メールマーケティング

一般的に、新規顧客を獲得するには、既存顧客を維持する5倍ものコストがかかると言われています。

一度商品を購入してくれた顧客との関係を維持し、リピーターになってもらうことは、ECサイトの安定的な成長に不可欠です。

そのための効果的な手段の一つが、メールマーケティングです。

購入時に登録してもらったメールアドレスは、顧客と直接コミュニケーションが取れる貴重な資産です。

• メールマガジン: 新商品のお知らせ、セール情報、お役立ちコラムなどを定期的に配信し、ブランドを思い出してもらうきっかけを作ります。
• ステップメール: 会員登録後や商品購入後など顧客のアクションを起点に、あらかじめ用意しておいたメールを段階的に自動配信します。使い方ガイドや関連商品の紹介などを送り、顧客満足度を高めます。

開封してもらうためには、受け取り側にメリットのある件名にしましょう。

「〇〇様へ」「〇〇%OFFクーポン在中」など、パーソナライズされた情報やお得な情報を含めることで、開封率の向上が期待できます。

5. UGC活用

UGC（User Generated Content）とは、顧客が自発的に作成・投稿したコンテンツのことで、Instagramの投稿や商品レビューなどが代表例です。

企業からの宣伝文句よりも、実際に商品を使った「第三者のリアルな声」は、他の顧客にとって信頼性の高い情報源となるのです。

具体的な活用方法は以下の通りです。

UGCは、コストをかけずに信頼性の高いコンテンツを増やせる、費用対効果の高い集客施策です。

短期でECサイト集客を増やす方法

「まずは早急にサイトへのアクセスを増やしたい」「新商品の発売に合わせて一気に認知度を高めたい」といった場合には、Web広告の活用が有効です。

長期的な施策と並行して戦略的に活用すると、事業の成長スピードを加速できます。

ただし、広告を出稿する前には、サイトの受け皿を整えておくことが重要です。

ターゲット設定とサイトのUI/UX改善を済ませてから、広告出稿に臨みましょう。

1. リスティング広告／ショッピング広告

リスティング広告（検索連動型広告）は、ユーザーがGoogleやYahoo!JAPANで検索したキーワードに応じて表示されるテキスト広告のことです。

一方、ショッピング広告は、同じく検索結果に商品の写真、価格、店舗名などが表示される広告形式を指します。

上記2つの広告のメリットは、「今すぐ商品が欲しい」といった購買意欲が高いユーザーに直接アプローチできる点です。

例えば、「オーガニック プロテイン」と検索したユーザーに対して、自社のプロテイン商品の広告を表示できれば、購入につながる可能性が高まります。

どちらの広告もクリックされるまで費用は発生せず、一日あたりの予算も設定できるため、少額から始められるのが魅力です。

しかし、広告を停止するとサイトへの流入がゼロになってしまうため、長期的なSEO対策と並行して行うことが推奨されます。

2. SNS広告

FacebookやInstagramなどのSNSプラットフォームに出稿する広告です。

ユーザーが普段閲覧しているフィードやストーリーの中に自然な形で表示されるため、広告に対する抵抗感が少なく、クリックされやすい傾向にあります。

SNS広告の特徴は、以下のような要素を基にしたターゲティング精度の高さです。

• デモグラフィック: 年齢、性別、居住地、言語など
• 興味・関心: フォローしているアカウントや「いいね！」した投稿などから推測される趣味嗜好
• 行動: 過去の購買行動やサイト訪問履歴など

上記のような情報に基づいて、自社の商品に興味を持ちそうな潜在層に的を絞って広告を配信できます。

例えば、「20代女性で、最近フィットネスに興味を持ち始めた人」だけに、自社のフィットネスウェアの広告を見せるといった施策が可能です。

視覚的な訴求が重要になるため、魅力的な写真や動画のクリエイティブを用意しましょう。

3. インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングとは、特定の分野で多くのフォロワーと強い影響力を持つ「インフルエンサー」に自社の商品やサービスを紹介してもらう手法です。

企業が直接宣伝するよりも、消費者が信頼しているインフルエンサーからの紹介は「本音の口コミ」として受け入れられやすく、高い訴求効果が期待できます。

特にファッション、コスメ、ガジェット、食品といったジャンルでは有効な手法です。

自社のブランドイメージやターゲット層と合致したインフルエンサーを慎重に選定しましょう。

一方で、依頼費用が高額になる場合があるほか、起用の仕方によってはステルスマーケティング（広告であることを隠して宣伝する施策）と誤解されるリスクもあります。

「#PR」「#広告」といった表記を明記してもらうなど、透明性の高い誠実な運用を心がける必要があります。

ECサイトの集客方法を選ぶポイント

前章でさまざまな集客方法を紹介してきましたが、「結局どれから始めれば良いのか？」と迷う方も少なくありません。

最適な集客方法は、企業の状況によって異なります。

以下の軸で自社の状況を整理し、優先順位を判断する際の参考にしてください。

ECサイトの集客を成功させる施策

個別の集客方法に取り組む前に、すべての施策の成功率を高めるための土台となる以下の5つのポイントを押さえておくことが重要です。

• ターゲット顧客を明確化する
• ECサイトを情報発信の場にする
• 口コミを積極的に集める
• コンバージョン率を改善する
• データ分析と改善を徹底する

上記の要素は、集客活動全体の効果を底上げし、無駄なコストの削減につながります。

相乗効果を生み出すための共通の心構えとして、ぜひチェックしてください。

ターゲット顧客を明確化する

集客のすべての活動は、「ターゲット顧客の明確化」から始まります。

以下を参考に、「ペルソナ」と呼ばれる架空の理想的な顧客像を具体的に設定しましょう。

ペルソナの詳細な設定により、いかなるメッセージが響くのか、どの媒体でアプローチすべきかといった戦略が具体的に見えてきます。

単に属性情報を並べるだけでなく、感情や行動パターンまで深掘りしましょう。

ECサイトを情報発信の場にする

ECサイトを、単に商品を売るだけの場所から、「ブランドの世界観や役立つ情報を発信するメディア」へと進化させましょう。

コンテンツマーケティング戦略の中核としてECサイトを捉え、SEO対策、顧客エンゲージメント向上、そして最終的なコンバージョン増加を目指します。

ECサイトでは、以下のようなコンテンツも有効です。

• 商品開発の裏側ストーリー（開発者のインタビュー動画、試行錯誤の過程）
• スタッフの想いやこだわり（商品の魅力を伝えるブログ記事、スタッフ紹介）
• ユーザーの活用事例紹介（写真や動画付きのレビュー、Before/After事例）
• FAQやトラブルシューティング（購入後の不安を解消する情報）
• 季節ごとの特集やキャンペーン情報（イベントに合わせた商品提案）

サイト自体に魅力が生まれれば、SNSで共有されたり、他のサイトからリンクされたりする機会も増え、結果的にSEO効果も高まります。

質の高いコンテンツは、オーガニック検索からの流入を増やし、広告費削減にも貢献します。

口コミを積極的に集める

今日の消費者は、企業からの宣伝よりも、自分と同じような立場の人からの「リアルな口コミ」を重視します。

インフルエンサーマーケティングも有効ですが、一般ユーザーの口コミはより信頼性が高く、購買意欲を高めます。

口コミはSNSでの拡散、メディア掲載など、二次的な効果も期待できます。

口コミが自然に集まるのを待つだけでなく、積極的に集めるための仕組みを作りましょう。

以下のような施策で顧客体験全体を向上させ、ポジティブな感情を集めてみてください。

集まった口コミは、ECサイトの商品ページはもちろん、SNSや広告でも積極的に活用しましょう。

許可を得て、顧客のSNS投稿をリポストしたり、広告クリエイティブに引用したりするのも効果的です。

また、たとえネガティブな口コミであっても、真摯に受け止め、改善につなげる姿勢を見せることが、長期的な信頼獲得につながります。

迅速な対応、丁寧な説明、そして具体的な改善策を示すことで、顧客の信頼を回復できます。

ネガティブな口コミを放置せず、積極的に対応しましょう。

コンバージョン率を改善する

集客施策によってサイトへのアクセス（トラフィック）を増やすことと、アクセスを購入につなげること（コンバージョン）はセットで考える必要があります。

コンバージョン率（CVR）の改善は、売上向上のための効率的な方法の一つです。

データに基づいてボトルネックを特定し、最適化を繰り返しましょう。

コンバージョン率を高めるための代表的な施策は以下の通りです。

集客数を2倍にするのは大変ですが、CVRを1%から2%に改善する方が、少ない労力で売上を2倍にできる可能性があります。

コンバージョン率の改善は、顧客体験の向上にもつながり、長期的な顧客ロイヤリティを高めます。

データ分析と改善を徹底する

ECサイト集客でやってはいけないのが、施策のやりっぱなしです。

データ分析に基づいた改善は、ECサイト運営の成功に不可欠です。

感覚や経験に頼るのではなく、客観的なデータに基づいて意思決定を行うことが重要です。

実行した施策が本当に効果があったのかをデータで検証し、改善を繰り返していくPDCAサイクルを回すことが、ECサイト成長につながります。

まずはGoogleが無料で提供する「Google Analytics」を導入し、最低限以下の指標を定期的にチェックする習慣をつけることをおすすめします。

高度な分析を行うため、有料の分析ツールや専門家のサポートも検討しましょう。

上記のデータを基に、「SNSからの流入は多いがCVRが低いので、投稿内容を見直そう」「〇〇のページの離脱率が高いから、デザインを改善しよう」といった仮説を立て、改善策を実行します。

仮説を立てる際には、顧客の声やアンケート結果なども参考にしましょう。

こうした地道な繰り返しが、集客効果を最大化し、事業を成功へと導きます。

ECサイト集客の成功事例2選

本章では、実際に独自の集客施策で大きな成果を上げている企業の事例を2つ紹介します。

どのような課題に対していかなる工夫で乗り越えたのか、成功のポイントをまとめました。

自社の戦略を考える上での具体的なヒントをつかみましょう。

オリオンビール

沖縄を拠点とするオリオンビールは、コロナ禍でビールの消費量が大幅に減少する大きな課題に直面しました。

そこで同社が注力したのが、SNSを通じたファンとのコミュニケーション強化です。

本事例は、SNSを単なる広告媒体ではなく、ファンとの絆を育むコミュニティとして活用する重要性を示しています。

参考：MarkeZine「外出自粛でも沖縄とビールの楽しさを届ける　EC売上約50倍の成長に貢献したオリオンビールのSNS戦略」

ライスフォース

スキンケア化粧品を手がける企業アイムのブランド「ライスフォース」は、UGCを巧みに活用してECサイトの成果を大きく改善しました。

本事例から、顧客を「販売対象」としてだけでなく、「ブランドを共に創るパートナー」として巻き込むことの強力な効果がわかります。

参考：SMMlab「Instagramの投稿写真でCVRが1.6倍に！ライスフォースのECサイトにおけるUGC活用のポイントとは？【企業担当者に聞くSMM最前線】」

まとめ：ECサイト集客の工夫は事業成長の鍵

本記事では、ECサイト集客における典型的な失敗例から、低コストで始められる長期的な施策、短期的な成果を出すための広告活用、そして成功事例まで、幅広く解説してきました。

ECサイトの集客は、一つの正解があるわけではなく、多様な施策の戦略的な組み合わせによって成り立っています。

大切なのは、最初からすべてを完璧にやろうとしないことです。

まずは自社の状況（商材、ターゲット、予算、リソース）を冷静に分析し、着手しやすく、効果が見込めそうな施策を一つ選んで始めてみましょう。

なお、以下のような強みを持つ当社では、豊富な実績とデータに基づいた戦略的なアプローチでクライアント様のビジネスをサポートしております。

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