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【2025年最新】Amazon売上が上がらない理由と実践的な打開策6選
目次
Amazonで商品を販売しているものの、思うように売上が上がらず悩んでいませんか？
日本国内のEコマース市場は2023年に約14.6兆円規模に達し、そのうちAmazonは約3兆円以上のシェアを持つ巨大プラットフォームへと成長しています。
しかし、参入セラー数の増加により競争は年々激化し、以前のような「出品するだけで売れる時代」は完全に終わりました。
経済産業省の調査によれば、Amazon出品者の約65%が「売上の伸び悩み」を経営課題として挙げており、多くの経営者が同じ悩みを抱えています。
本記事では、Amazon売上が上がらない本質的な理由と、それを打破するための具体的戦略を解説します。
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検索アルゴリズム理解の不足がAmazon売上停滞の主因
A10アルゴリズム最適化の実践ステップ
Amazon売上を向上させるためには、A10アルゴリズムに合わせた体系的な最適化が必要です。
まず取り組むべきは、セラーセントラルの「ビジネスレポート」から自社商品のパフォーマンスデータを詳細に分析することです。
特に注目すべき指標は、「セッション数」「コンバージョン率」「ページビュー数」「バイボックス獲得率」の4つです。
これらの数値が同カテゴリーの平均を下回っている場合、改善の余地があります。
例えば、セッション数は多いのにコンバージョン率が低い場合は、商品ページの説得力に問題がある可能性が高いでしょう。
逆に、セッション数自体が少ない場合は、検索上位表示されていないか、適切なキーワードで見つけてもらえていない状況です。
キーワード最適化によるアルゴリズム対策
A10アルゴリズムで高評価を得るためには、適切なキーワード戦略が不可欠です。
まず、Amazon内の「サーチサジェスト機能」を活用し、商品に関連する主要キーワードをリストアップします。
次に、「Helium 10」や「Jungle Scout」などの専門ツールを使って、それらのキーワードの検索ボリュームと競合度を分析します。
検索ボリュームが高く、競合度が比較的低いキーワードを見つけたら、それを商品タイトル、バレットポイント、商品説明文に自然な形で組み込みます。
ただし、キーワードの詰め込みすぎはアルゴリズムによるペナルティの対象となるため、自然な文章になるよう注意が必要です。
また、バックエンド検索キーワード（管理画面でのみ設定可能）にも関連キーワードを漏れなく設定しましょう。
オーガニックトラフィック強化戦略
A10アルゴリズムはオーガニック（自然）トラフィックを特に評価するため、外部からの流入を増やすことも重要です。
自社サイトやSNSからAmazon商品ページへの誘導を定期的に行いましょう。
特にInstagramやTwitterなどのSNSで商品の魅力的な使用シーンを投稿し、リンクを設置することが効果的です。
また、商品レビューの数と質も順位決定の重要因子ですので、「Amazonバイヤーレビュープログラム」の活用や、商品パッケージへのレビュー依頼カードの同梱も検討してください。
ただし、Amazonのレビュー規約に違反しないよう、直接的なレビュー依頼ではなく「ご意見をお聞かせください」という形での案内にとどめましょう。
商品リスティングの最適化不足がAmazon売上低迷を招く
高コンバージョンを実現する商品タイトルとバレットポイントの作成法
商品タイトルは検索表示とクリック率に直結する重要要素です。
最大250バイト（全角125文字程度）を有効活用し、主要キーワード、ブランド名、商品の特徴的な機能、サイズやカラーバリエーションなどの情報を含めます。
例えば、「[ブランド名] 超軽量折りたたみ傘 自動開閉 台風対応 耐風構造 撥水加工 梅雨対策 収納ケース付き ブラック」というように、検索ユーザーが求める情報を詰め込みます。
バレットポイント（箇条書き特徴）は5つまで設定可能で、各項目は1〜2文で簡潔に記述します。
ここでは「何が」ではなく「どう役立つか」というベネフィットを中心に書くことがポイントです。
例えば「高性能バッテリー搭載」ではなく「一度の充電で最大12時間使用可能なため、外出先でも安心して使えます」というように具体的に記述します。
また、解決する課題や使用シーンも盛り込むと、顧客の共感を得やすくなります。
購買意欲を高める商品画像と説明文の最適化
商品画像は購買意欲に大きく影響します。
メイン画像は白背景で商品を明確に表示し、サブ画像では使用シーン、サイズ比較、細部のディテール、パッケージ内容などを視覚的に伝えます。
少なくとも7枚以上の高品質画像を用意することが推奨されています。
可能であれば360度ビューや短い動画も追加すると、商品の理解度が高まりコンバージョン率向上につながります。
商品説明文では、商品の詳細情報やストーリーを伝えます。
HTMLタグを活用して読みやすく構造化し、段落や見出しを適切に使いましょう。
特に重要なのは、顧客のペインポイント（課題や不満）を明確にし、それを解決する商品の特徴を具体的に説明することです。
また、信頼性を高めるために数値データや専門家の推薦、受賞歴なども盛り込むと効果的です。
さらに、A+コンテンツを活用すれば、より視覚的に魅力的な商品ページを作成できます。
セラースプライトで売上上昇！機能と活用法については以下の記事をご覧ください！
効果的な価格戦略の欠如がAmazon売上停滞の原因に
バイボックス獲得のための戦略的価格設定
Amazonでは「バイボックス」（「カートに入れる」ボタン）の獲得が売上に直結します。 バイボックス獲得には、競争力のある価格設定が必須条件の一つです。
まずは「Keepa」や「CamelCamelCamel」などの無料ツールを活用して、競合商品の価格変動履歴を詳しく分析しましょう。
次に、自社の実際のコスト構造（商品原価、FBA手数料、紹介料、保管料など）を明確に把握し、最低限必要な利益率を確保できる価格帯を見極めます。
バイボックス獲得のためには、必ずしも最安値である必要はありません。
Amazonは価格だけでなく、出品者評価、在庫状況、配送オプションなども総合的に評価します。
特にFBAを利用している場合は、自社発送の競合よりも若干高い価格でもバイボックスを獲得できる場合があります。
また、「商品価格＋配送料」の合計で比較されるため、FBAの無料配送という強みを活かした価格戦略が効果的です。
心理的価格設定と季節変動を活用した売上最大化
価格設定では、「心理的価格設定」も効果的です。
例えば、2,000円ではなく1,980円とする「端数価格」や、9で終わる「チャーム価格」は、実際のAB検証でも効果が確認されています。
また、価格が安すぎると品質に疑問を持たれる可能性もあるため、ターゲット層に応じた適切な価格帯を設定することが重要です。
さらに、シーズンや特定イベントに合わせた時限的な価格戦略も重要です。
Amazonのビッグセール「プライムデー」や「サイバーマンデー」では、通常より20〜30%以上の集客があるため、この機会を逃さない価格設定が求められます。
ただし、単純な値引きではなく、期間限定セットや特別パッケージなどの付加価値を提供することで、ブランド価値を損なわずに売上を伸ばす工夫が必要です。
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最適なフルフィルメント戦略の欠如がAmazon売上に影響
商品特性に応じたFBAと自社発送の最適な選択基準
Amazon売上を最大化するためには、商品特性に合わせた最適なフルフィルメント戦略を構築する必要があります。
まず、各商品のサイズ、重量、回転率、利益率を整理し、FBAと自社発送のコスト比較を行います。
「Amazonフルフィルメント料金シミュレーター」を使用すれば、商品ごとのFBA手数料を正確に把握できます。
一般的には、標準サイズ（重量25kg以下、最長辺100cm以下）に分類される商品、回転率が高く長期保管手数料のリスクが低い商品、利益率が高くFBA手数料を吸収できる商品、競合が多くプライムバッジによる差別化が有効な商品は、FBAが有利です。
逆に、大型で重量のある商品、回転率が低く長期保管手数料のリスクがある商品、利益率が低くFBA手数料の負担が大きい商品、特殊な梱包や取り扱いが必要な商品は、自社発送が合理的な選択となります。
在庫管理の最適化によるコスト削減とパフォーマンス向上
在庫管理の最適化もAmazon売上向上に重要です。
FBA在庫は「Inventory Performance Index（IPI）」というスコアで評価され、このスコアが低いと保管制限などのペナルティを受ける可能性があります。
IPIスコアを向上させるには、過剰在庫の削減、長期在庫の解消、在庫回転率の向上、品切れの防止が必要です。
「Restock Inventory」レポートを週に1回は確認し、在庫切れリスクのある商品を早期に補充しましょう。
また、「Inventory Health」レポートで長期在庫（365日以上）を特定し、価格調整やプロモーションで在庫を減らす対策も重要です。
特に季節商品は需要予測を慎重に行い、過剰在庫と欠品の両方を避ける必要があります。
在庫管理の効率化により、長期保管手数料の削減とIPIスコアの向上が実現できます。
Amazon広告のROIアップ！賢い予算配分で売上増加させる戦略については以下の記事をご覧ください！
非効率な広告戦略がAmazon売上成長を妨げる
コスト効率の高いAmazon広告キャンペーンの構築法
Amazon売上を効果的に向上させるための広告戦略には、まず広告タイプの基本を理解し、商品特性に応じた選択を行うことが重要です。
「スポンサープロダクト広告」は商品単体の販売促進に、「スポンサーブランド広告」はブランド認知向上に、「スポンサーディスプレイ広告」は競合商品ページでの露出に、それぞれ適しています。
初期段階では自動ターゲティングキャンペーンを数週間運用し、「検索語句レポート」から効果的なキーワードを発見することが基本です。
この段階で、コンバージョンにつながる検索語句と、クリックはされるがコンバージョンにつながらない語句を識別します。
その後、効果的な検索語句を使って手動ターゲティングキャンペーンを作成し、より精緻な入札管理を行います。
また、「否定キーワード」の設定も忘れてはなりません。
コンバージョンにつながらないキーワードを否定設定することで、無駄なクリック費用を削減できます。
広告パフォーマンス分析と継続的な最適化プロセス
広告パフォーマンスの定期的な分析と最適化も欠かせません。
少なくとも週1回は「広告レポート」を確認し、ACOS（広告費用売上比率）、CTR（クリック率）、CVR（コンバージョン率）などの指標を分析します。
目標ACOSは商品の利益率に基づいて設定し、一般的には「目標ACOS = 利益率 × 0.7〜0.8」程度に設定するのが妥当です。
例えば利益率30%の商品であれば、ACOS 21〜24%を目標とします。
入札額調整も重要な要素です。
初期設定では「動的入札-ダウンのみ」を選択し、システムがコンバージョン可能性の低いインプレッションで入札額を下げるよう設定することで、ACOSを抑えられます。
ある程度データが蓄積されたら、「動的入札-アップとダウン」に切り替えることで、コンバージョン可能性の高いケースでは積極的な入札を行うよう調整できます。
また、曜日や時間帯によるパフォーマンス差も考慮し、高パフォーマンス時間帯に予算を集中させる戦略も効果的です。
カスタマーエクスペリエンスの軽視がAmazon売上低迷につながる
商品品質と開封体験の向上によるブランド価値構築
Amazon売上を長期的に拡大するためには、商品品質の徹底した管理が基本となります。
出荷前の品質チェックリストを作成し、不良品が顧客の手に渡ることを防止します。
特にFBA利用の場合、Amazon倉庫に入庫してからの品質管理は難しいため、入庫前の徹底したチェックが重要です。
パッケージングの最適化も効果的です。
商品の安全な配送を確保するだけでなく、開封体験を向上させる工夫も取り入れましょう。 例えば、ユーザーマニュアルの改善、お礼状の同封、ブランドロゴ入りの包装材使用などが考えられます。
特に日本の消費者は「開封体験」を重視する傾向があり、丁寧な梱包や付加価値のある同封物が口コミやレビューにつながりやすいというデータもあります。
また、環境に配慮した梱包材の使用も、現代の消費者から高い評価を受ける要素です。
顧客サポートとフォローアップによる満足度向上とリピート促進
Amazon規約に違反しない範囲で、購入者へのフォローメールも有効です。
商品の使用方法のアドバイス、お手入れ方法の案内、関連商品の紹介などを含めることで、顧客満足度を高められます。
ただし、レビュー依頼については慎重に行う必要があり、直接的な誘導は避け、「ご意見をお聞かせください」程度の表現にとどめるべきです。
顧客からの問い合わせには迅速かつ丁寧に対応します。
「Buyer-Seller Messaging Service」経由のメッセージには24時間以内、できれば12時間以内の返信を心がけましょう。
テンプレート回答を用意しておくと効率的ですが、個別の状況に合わせた柔軟な対応も必要です。
また、ネガティブレビューへの対応も重要です。
「Comment」機能を使って丁寧に回答することで、問題解決の姿勢を示せます。
場合によっては「Customer Service」を通じて返金や交換対応を行い、顧客満足度を回復させることも検討しましょう。
まとめ：Amazon売上向上のための一貫した戦略構築の重要性
Amazon売上が上がらない理由は、アルゴリズム理解の不足、商品リスティングの最適化不足、価格戦略の誤り、フルフィルメント戦略の問題、広告戦略の非効率性、そしてカスタマーエクスペリエンスの軽視という6つの要因に集約されます。
これらの課題を体系的に解決することで、Amazon市場での競争力を高め、持続的な売上成長を実現できます。
今すぐ行動を起こして、あなたのAmazonビジネスを次のレベルへと引き上げましょう。 EC運営に課題を感じているなら、まずは専門家のサポートを受けることをおすすめします。
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よくある質問
Q1: Amazon売上向上のために最初に取り組むべき施策は何ですか？
A : 最初に取り組むべきは、商品リスティングの最適化です。
特に商品タイトル、画像、バレットポイント（箇条書き特徴）の改善が即効性があります。
商品タイトルには主要キーワードを自然に盛り込み、画像は最低7枚用意して商品の特徴や使用シーンを明確に伝えましょう。
バレットポイントでは商品の特徴ではなくベネフィット（顧客にとっての価値）を強調することが重要です。
これらの最適化により、検索表示順位とコンバージョン率の両方を向上させることができます。
Q2: FBAと自社発送はどのように使い分けるべきですか？
A : 商品特性によって最適な選択が異なります。
一般的に、標準サイズ（25kg以下）で回転率が高い商品、利益率が高い商品、プライムバッジによる差別化が有効な競争の激しいカテゴリーの商品はFBAが適しています。
一方、大型・重量品、回転率の低い商品、利益率の低い商品、特殊な梱包が必要な商品は自社発送が有利です。
また、シーズン商品は需要期にFBA、オフシーズンに自社発送というハイブリッド戦略も効果的です。
コスト計算には「Amazonフルフィルメント料金シミュレーター」を活用し、総合的に判断しましょう。
Q3: Amazon広告の効果を最大化するコツは何ですか？
A : Amazon広告の効果を最大化するには、まず自動ターゲティングキャンペーンで効果的なキーワードを発見し、その後手動キャンペーンで精緻な運用を行うのが基本です。
効果のないキーワードは「否定キーワード」に設定して無駄なクリック費用を削減しましょう。
また、商品の利益率に基づいた適切なACOS（広告費用売上比率）目標を設定することが重要です。
例えば利益率30%なら、ACOS 21〜24%程度を目標とします。
さらに、広告データを週1回以上分析し、パフォーマンスの高い時間帯や曜日に予算を集中させる戦略も効果的です。
売上アップのための販売戦略についてはこちらの記事もご覧ください。
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