2023 / 03 / 17
2023 / 07 / 21 マーケティング理論

ホワイトペーパーは、BtoBマーケティングにおいて、製品やサービスについて潜在顧客に説明するためによく使われるツールです。ホワイトペーパーは、他のマーケティング資料に比べ、より長く、より深い内容となっており、特定のトピックに関する企業の専門知識をアピールするために作成されます。この記事では、ホワイトペーパーについて詳しく説明し、リードの創出や取引の成約にどのように活用できるかを解説します。

ホワイトペーパーとは

概要

ホワイトペーパーとは、特定のトピックや問題についての情報を提供する文書です。通常、特定の分野の専門家によって書かれ、製品やサービスについて読者を教育することを目的としています。ホワイトペーパーは、BtoBマーケティングにおいて、リードを獲得し、企業を業界のリーダーとして位置づけるためによく使用されます。パンフレットやチラシなど他のマーケティング資料とは異なり、ホワイトペーパーは通常、より長く、より詳細です。数ページに及ぶこともあり、著者の主張を裏付けるデータ、図表、グラフが含まれることが多いです。

ペーパーコール/フォローアップコール

ペーパーコール

ホワイトペーパー運用で重要なのが、ペーパーコールとも呼ばれるフォローアップコールです。これは、営業担当者がホワイトペーパーを読んだ後の見込み客にかける電話のことです。この電話の目的は、顧客の質問に答え、製品やサービスに対する興味を測ることです。

フォローアップコール

フォローアップコールは、リードを顧客に変えるための効果的な方法です。営業担当者は、ホワイトペーパーを読んだ後に潜在顧客に連絡を取ることで、ドキュメントで提示された情報を基に、カバーされていないかもしれない追加の詳細を提供することができます。

ホワイトペーパー運用の例

リードジェネレーション

ホワイトペーパーは、潜在的な顧客に価値ある情報を提供することで、リードを生成するために使用することができます。ホワイトペーパーへのアクセスと引き換えに連絡先情報を求めることで、企業は電子メールリストを作成し、リードの育成を開始することができます。

セールスイネーブルメント

ホワイトペーパーは、営業チームに対して、取引を成立させるための貴重な情報を提供するために使用されます。営業担当者が製品やサービスに関する深い知識を得ることで、顧客の質問に答えやすくなり、懸念事項にも対処できるようになります。

ソートリーダーシップ

ホワイトペーパーは、企業を業界のオピニオンリーダーとして位置づけるために使用することができます。特定のトピックに関する貴重な洞察や分析を提供することで、企業はその分野の専門家としての地位を確立することができます。

まとめ

ホワイトペーパーは、企業にとってマーケティング上の貴重なツールです。特定のトピックに関する詳細な情報を提供することで、潜在顧客を教育し、企業を業界のリーダーとして位置づけることができます。また、ホワイトペーパーの運用にフォローアップコールを取り入れることで、リードを顧客に変え、より多くの取引を成立させることができます。