2020 / 10 / 30
2023 / 03 / 15 出店検討

はじめに

楽天市場の出店には費用がかかります。この料金システムは複雑で、楽天のQ&Aを読んでもなかなか理解できないという方は多いのではないでしょうか。今回はそういった楽天の料金システムをまとめて、今から出店される方が実際には何円を支払う必要があるのかシミュレーションしようと思います。楽天出店までの流れを知りたい方はこちらの記事もおすすめです。

なぜ楽天は出店者から手数料をとるのか

楽天経済圏

楽天では、楽天市場だけでなく、銀行や旅行サービス、はては野球チームまで保有しています。この経済圏の中では、様々なポイントがつくため、楽天にお世話になり続ければ大変なメリットがあるとされています。楽天はこういったお得な経済圏にユーザーを囲い込んで、様々な製品を売るマーケットプレイスを電子上に作る戦略をとっています。実際、これによって楽天のアクティブユーザー数は5,000万人もいると言われ、日本人の大半と言って良い人数を抱えている事が分かります。

楽天が得ている収益

楽天市場の流通総額は3兆円を超えており、その流通総額から約13%の手数料を楽天は得ていると発表しています。このため、楽天市場全体のお買い物総額が増えると楽天が儲かる仕組みになっているのです。楽天が利益を上げるには、当然消費者からお金をとるという選択肢もありますが、上述の通り、楽天経済圏を作るにはお客様に「安さ」を提供し続ける必要があります。安さこそが楽天の提供価値とするなら、消費者からはお金をとりにくいですよね。一方、出店者は多少のお金を払ってでも楽天に出店するメリットを持ちます。このため、楽天はメリットを享受している店舗側から手数料を徴収しているのだと考えられます。

人気店を盛り上げて全体の利益向上

楽天では大量の消費者と大量の流通額を誇りますが、これもひとつひとつの店舗の人気によって支えられていることは間違いありません。そのため、ヒーローとなりうる店舗に対しては楽天は様々な支援を行っています。一部の店舗ではなんと1日あたりの売上が3,000万円を超える事もあるようです。なぜそこまで一部の店舗に支援を行うのかというと、それが楽天の収益自体を増加させるからです。不人気な店舗を支援しても、それまで楽天で買い物をしていない消費者が買い物を始めることは少ないでしょう。一方で、超人気店をさらに話題にしてリアルな世界でも認知度を高めると、楽天そのものの新規ユーザーを増やすことにつながります。こうした、人気店による集客で楽天自体を成長させる狙いがあるのではないでしょうか。

不人気店は追い出される

逆に、楽天市場の売上増加に寄与しない弱小店舗は、楽天にとってそれほど重要ではないようです。売上が月商100万円に満たない企業では収益が合わず大半の場合が撤退を迫られます。楽天にとっては小規模な店舗は、あくまですでに存在する楽天経済圏の中で生きているものなので、全体の成長自体には寄与しないと考えていると思われます。実際、AmazonやYahooショッピングがどんどんと店舗数を伸ばしている一方で、楽天市場の店舗数は4.5万店舗からほぼ横ばいの時期が続いています。消費者の数がいまの5,000万人から大幅に増えないことを考えると、これ以上の店舗は楽天にとっては不要なのかもしれません。

発生する手数料一覧

楽天では以下の項目の費用がそれぞれのプランに応じてかかってきます。そのため、各プランごとにそれぞれいくらかかるのかをまとめます。

• 導入費用
• 月額固定費
• 取引手数料（サービス利用料）
• システム利用料
• ポイント
• 広告費（アフィリエイト費用）
• R-Messe利用料
• 楽天ペイ利用料
• 振込手数料

楽天「ライトプラン」の場合

• 契約期間－3ヶ月
• 登録可能商品数－5000
• 画像容量－500MB
• 導入費用－60,000円
• 月額固定費－39,800円
• 取引手数料（サービス利用料）–パソコン：3.5%~5.0%
• 取引手数料（サービス利用料）–モバイル：4.0~5.0%
  
• システム利用料－売上額の0.1%
• ポイント－1%~（楽天会員購入額にかかる）
• 広告費（アフィリエイト費用）–2.6~10.4%（アフィリエイト経由の場合）
  
• R-Messe利用料－3,000円
  
• 楽天ペイ利－月額決済総額の2.5%~3.5%
• 振込手数料－330円/件（楽天銀行利用なら無料）

楽天「がんばれ！プラン」の場合

• 契約期間－1年
• 登録可能商品数－5,000
• 画像容量－500MB
• 導入費用－60,000円
  
• 月額固定費－19,500円
• 取引手数料（サービス利用料）–パソコン：3.5%~6.5%
• 取引手数料（サービス利用料）–モバイル：4.0~7.0%
  
• システム利用料－売上額の0.1%
• ポイント－1%~（楽天会員購入額にかかる）
• 広告費（アフィリエイト費用）–2.6~10.4%
  
• R-Messe利用料－3,000円
  
• 楽天ペイ利－月額決済総額の2.5%~3.5%
• 振込手数料－330円/件（楽天銀行利用なら無料）

楽天「スタンダードプラン」の場合

• 契約期間－1年
• 登録可能商品数－20,000
• 画像容量－5GB
• 導入費用－60,000円
  
• 月額固定費－50,000円
• 取引手数料（サービス利用料）–パソコン：2.0%~4.0%
• 取引手数料（サービス利用料）–モバイル：4.5~4.5%
  
• システム利用料－売上額の0.1%
• ポイント－1%~（楽天会員購入額にかかる）
• 広告費（アフィリエイト費用）–2.6%~10.4%
  
• R-Messe利用料－5,000円
  
• 楽天ペイ利－月額決済総額の2.5%~3.5%
• 振込手数料－330円/件（楽天銀行利用なら無料）

楽天「メガショッププラン」の場合

• 契約期間－1年
• 登録可能商品数－無制限
• 画像容量－無制限
• 導入費用－100,000円
  
• 月額固定費－50,000円
• 取引手数料（サービス利用料）–パソコン：2.0%~4.0%
• 取引手数料（サービス利用料）–モバイル：2.5~4.5%
  
• システム利用料－売上額の0.1%
• ポイント－1%~（楽天会員購入額にかかる）
• 広告費（アフィリエイト費用）–2.6%~10.4%
  
• R-Messe利用料－5,000円
  
• 決済手数料（楽天ペイ利用料）－月額決済総額の2.5%~3.5%
• 振込手数料－330円/件（楽天銀行利用なら無料）

シミュレーション

月商100万円の食品会社－「がんばれ！プラン」を利用

初期出店手数料：294,000円

内訳）

• 月額出店料金（19500）×12=234,000円
  
• 初回登録料60,000円

月額：131,500円

前提条件）

• PC：モバイル＝5:5
• アフィリエイト経由の売上は20%
• 平均客単価：3,000円
• 楽天会員率：90%

内訳）

• 取引手数料：32,500+35,000=67,500
  
• システム利用料：1,000
  
• ポイント料：9,000
  
• 広告費：16,000
  
• R-Messe利用料：3,000
• 決済手数料：35,000

この店舗での収支も計算してみたいと思います。

結果：毎月56,000円の赤字

結果は赤字となってしまいました。楽天でしっかり儲けたいと考えるのであれば、出店の前にコスト構造をもう少し変える必要がありそうです。

前提）

• 売上に占める各項目の費用割合は以下のと仮定する。
• 梱包・物流費：30%
• 原価率：20%
• 人件費：30%
• 広告宣伝費：10%

＝営業利益：100,000円/月

初期出店手数料を12ヶ月で割り、月ごとに割当

月商300万円の化粧品会社－「スタンダードプラン」を利用

初期出店手数料：360,000円

内訳）

• 月額出店料金（50,000）×6=300,000
  
• 初回登録料60,000

月額：281,000円

前提条件）

• PC：モバイル＝4:6
  
• アフィリエイト経由の売上は20%
• 平均客単価：10,000円
• 楽天会員率：90%

内訳）

• 取引手数料：46,000+68,000=114,000
  
• システム利用料：3,000
  
• ポイント料：27,000
  
• 広告費：30,000
  
• R-Messe利用料：5,000
• 決済手数料：102,000

この店舗での収支も計算してみたいと思います。

結果：月114,000円の黒字

投資額を1年で回収したとしても、月にこれだけの利益を得ることができます。一方で、売れ行きには波があるので、もう少し多くの利益を得ておきたいところではあります。

前提）

売上に占める各項目の費用割合は以下のと仮定する。

• 梱包・物流費：20%
• 原価率：20%
• 人件費：30%
• 広告宣伝費：15%

＝営業利益：450,000円/月

出店手数料（初期出店手数料に残り半年分の出店料300,000円を加えたもの）を12ヶ月で割り、月ごとに割当

月商1,000万円の日用品店－「メガショッププラン」を利用

初期出店手数料：660,000

内訳）

• 月額出店料金（100,000）×6=600,000
  
• 初回登録料60,000

月額：821,000円

前提条件）

• PC：モバイル＝5:5
  
• アフィリエイト経由の売上は15%
• 平均客単価：6,000円
• 楽天会員率：90%

内訳）

• 取引手数料：156,000+181,000=337,000
  
• システム利用料：10,000
  
• ポイント料：90,000
  
• 広告費：45,000
  
• R-Messe利用料：5,000
• 決済手数料：334,000

この店舗での収支も計算してみたいと思います。

結果：月1,074,000円の黒字

投資額を1年で回収したとしても、月にこれだけの利益を得ることができます。かなりの黒字なので、安定的に利益を得続けることができそうです。

前提）

売上に占める各項目の費用割合は以下のと仮定する。

• 梱包・物流費：20%
• 原価率：20%
• 人件費：30%
• 広告宣伝費：10%

＝営業利益：2,000,000円/月

出店手数料（初期出店手数料に残り半年分の出店料600,000円を加えたもの）を12ヶ月で割り、月ごとに割当

どうやって計画を立てるか

コストを全て洗い出す

手数料だけでなく、楽天市場を運営するための人件費や仕入れコストも全て洗い出しましょう。その上で、本当に何円が損益分岐点になるのかを計算してください。商売の基本ではありますが、意外にもこの作業を怠る方が多く、出店してしばらくしてからいくら販売しても赤字という状態に気づかれる場合があります。もしも、原価計算や作業時間の計測が難しいという場合には、専門のコンサルタントを雇うことをおすすめします。また、それ以外の対策としてはまずはYahooなど無料のモールでオペレーションを実測するのも良いかもしれません。

競合の店の売上を調査する

競合の売上から損益分岐点に到達するには、何店舗中何番目に必要があるのかを調べてください。もしも、100店舗中の1番にならないと採算が取れないときにはもちろん出店を取りやめた方が良いと思います。もちろん、これは極端な例ですが、どのくらいの競争に勝ち残る必要があるのかは常に把握する必要があります。楽天市場はこの記事でも解説した通り、一部の超人気店以外にとっては消費者の奪い合いが発生している市場です。「良いものを作れば売れる」などという甘い考えではなく、どの既存店舗からお客様を奪っていくのかを真剣に検討しましょう。

撤退ラインを明確にする

とはいえ、実際のところは出店してみないとどうなるか分からないのが本当のところ。まずは出店してみるのが良いですが、何ヶ月やって黒字化しなければ撤退するといった線引きは行いましょう。楽天の場合、初期の出店手数料などもあるのであまりに短い期間だと費用対効果として悪いため、最低でも6ヶ月というのが妥当な期間かと思われます。また、楽天ではSEOが重要な集客施策でもあり、半年は頑張らないと何も成果が出ないという観点もあります。よほど赤字幅が多い場合には放置するのも考えものですが、基本的には半年は腰を据えて楽天市場の攻略に集中してみてはいかがでしょうか。

プロに相談する

楽天市場の計画は複雑ですし、毎年トレンドが変わります。本気で楽天市場での成功を目指すなら、まずはプロに相談してみることをおすすめします。これは有料のコンサルだけでなく、知り合いの楽天出店者などでも構いません。何度もいう通り、楽天市場は「出せば売れるモール」などではなく、「消費者を奪い合う場」です。限られた資源を奪い合うには、やはり情報を制する事が大事。常に新しい楽天市場のシステムや、マーケットトレンドを抑えるようにしましょう。